Локальные различия. Интервью с региональными игроками ИТ-рынка

- Какова конкурентная ситуация на рынке ECM-систем в целом и рынке СЭД в частности в вашем регионе? В чем заключаются региональные особенности рынка?

Генеральный директор ООО «Корпоративные системы - Консалтинг»(Барнаул) Андрей Балабанов: Наша компания работает на достаточно большой территории, мы реализуем проекты на территории от Урала до Иркутской области. Однако, несмотря на такую географическую разнесенность, ситуация на рынке СЭД во всех этих регионах стабильна и не меняется кардинально уже достаточно давно. Да и говорить о том, что на рынке в наших регионах есть жесткая конкуренция между основными вендорами нельзя. Я бы отметил, что есть определенные ниши, в которых тот или иной производитель работает более активно.

Однако мы как игрок регионального рынка в последнее время наблюдаем одну неприятную тенденцию. В связи с процессами укрупнения на рынкецентры принятия решений (в особенности у крупных заказчиков) перемещаются из регионов в федеральные центры – Москву и Петербург.В итоге многие решения относительно того, с кем работать и что внедрять, «продавливаются»именно оттуда. Местные же руководители уже не вольны принимать никакие решения. Часто даже бывает так, что одно решениеуже много лет замечательно работает у клиента, но «сверху» дают указание и уже зарекомендовавший себя продукт «сносят» и начинают внедрять новое решение, мотивируя это корпоративной политикой. Сложно говорить насколько это явление масштабно, но для нас оно неприятно.

Начальник отдела ООО «Электронное ДЕЛО» (Минск) Юлия Дмитрук: В Республике Беларусь решение«Электронное ДЕЛО»является бесспорным лидером – в нашем регионе под этим брендом продвигается СЭД «Дело».Кроме того, сейчас мы видим большой интерес к продукту EOS for SPS. К примеру, на конференции, которую мы проводили в октябре, наши клиенты и потенциальные заказчики интересовались именно этим решением, а также мобильными решениями ЭОС. Интерес к последним объясняется значительным ростом мобильных устройств в стране, так что многие заказчики (в основном из числа руководителей) стремятся облегчить себе рабочий процесс с помощью специализированных мобильных решений. 

Директор ООО «НПФ «ИнфоИнжиниринг» (Казань) Рустам Гайнутдинов: В Республике Татарстан отраслевой рынок коммерческих решений в области автоматизации документооборота развивается не во всех сегментах. Это связано с тем, что в Татарстане с 2005 года идет внедрение системы электронного правительствасобственной разработки. По этой причине из числа заказчиков на рынке «выпали» организации и учреждения, относящиеся к сегменту государственных структур.

Таким образом, компании, работающие в республике на рынке коммерческихСЭД, вынуждены специализироваться в основном на бизнес-сегменте. Наша компания не исключение: мы реализуем проекты для различных компаний, относящихся к  крупному, среднему и мелкому бизнесу. Что касается конкуренции, то в нашем регионе представлены всего три производителя СЭД, и ЭОС уже давно занимает прочные позиции в регионе.

Заместитель генерального директора ООО «ОфисДокИТ» (Санкт-Петербург) Андрей Крекотун: В нашем регионе в последнее время наблюдается  рост интереса к отраслевым решениям со стороны потенциальных клиентов. Если раньше мы сами выступали инициаторами проведения презентации решений для клиента, то сейчас все чаще клиенты сами обращаются с просьбой рассказать о продуктах. При этом потенциальные клиенты интересуются всеми классами предлагаемых решений, останавливая в итоге свой выбор на продуктах, в большей степени подходящих для решения своих задач. Многие интересуются EOS forSPS.  Любопытно, что СЭД «Дело» многие воспринимают как правительственное решение, хотя это не так. Поэтому нам часто приходится разубеждать клиентов в их предвзятом отношении к этой системе. Некоммерческие организации, кстати, часто ориентируются на то, что уже внедрено в других организациях. Поэтому и СЭД «Дело» как распространенное решение их интересует больше остальных продуктов.

Директор ООО «Медиалюкс» (Уфа) Валерий Брекоткин: Лидером в нашем регионе  в сегменте СЭД является компания ЭОС. Так, по системе «Дело» у нас в республике сформировался достаточнобольшой и точно очерченный сегмент потребителей, где мы лидируем: это органы государственной власти. Примечательно, что система «Архивное дело» у нас в Республике не представлена вообще, но мы стремимся исправить эту ситуацию.

На ситуацию на рынке нашего региона и наше положение на нем позитивное влияние оказала и компанияMicrosoft, которая сейчас активно осваивает рынок со своей платформойSharePoint и решениями тех разработчиков, которые интегрировали свои продукты сSharePoint. Среди таких компаний и ЭОС. Отмечу, что нам, как интегратору решения EOS forSPS, работать проще, поскольку именно ЭОС на базе SharePoint предложил рынку готовый «коробочный» продукт в виде надстройки, в то время как другие вендоры предлагают не надстройку, а шлюзовое интеграционное решение. 

- Почему вы выбрали компанию ЭОС в качестве партнера?

Андрей Балабанов:  Когда мы начинали сотрудничать с компанией ЭОС, на рынке фактически не было альтернатив среди вендоров. На момент начала сотрудничества (а это было около 11 лет назад) решения, которые могли бы применяться при работе с крупными государственными заказчиками,были только у ЭОС. Других игроков, способных выйти на охват целого региона, просто не было. Нас же тогда интересовали именно такие проекты для крупных заказчиков. С тех пор правильность нашего выбора уже много раз подтвердилась. ЭОС очень надежная компания с грамотным руководством и персоналом, поэтому нас сотрудничество полностью устраивает.

Юлия Дмитрук: С компанией ЭОС мы сотрудничаем более 10 лет. Отличительной особенностью СЭД «Дело», с которой мы начинали наше сотрудничество с ЭОС, является то, что система проста в использовании и даже на первых этапах внедрения и адаптации интуитивно понятна пользователям. Интерфейс системы «Дело» наши клиенты воспринимают как нечто «родное», то с чем удобно и легко работать. Именно с этой особенностью продукта связано то, что решение легко завоевало рынок Республики Беларусь. На сегодняшний день более 200 наших заказчиков используют «Дело», а это о многом говорит.

Рустам Гайнутдинов: Основных причин две. Во-первых, с ЭОС мы сотрудничаем давно, и в свое время это был единственный отраслевой производитель в регионе. Во-вторых, ЭОС всегда разрабатывал и продолжает разрабатывать и выводить на рынок готовые законченные решения, которые не приходится после внедрения мучительно «подгонять», дорабатывать и сопровождать. Этой важной для нас особенности у многих других систем не наблюдается.

Андрей Крекотун: Когда мы начинали свой бизнес, у нас был широкий выбор. На начальном этапе мы параллельно работали в партнерстве и с другими вендорами. Но с другими разработчиками мы расстались, а с ЭОС наоборот партнерские отношения со временем только укрепились. Наш опыт показал, что решения ЭОС работают надежнее и эффективнее: с точки зрения зарабатывания денег нам выгоднее работать с ЭОС, нежели с другими вендорами.

Валерий Брекоткин: Мы пробовали заниматься внедрением продуктов других производителей. Наш опыт показал, что с некоторыми вендорами возникают проблемы при взаимодействии с разработчиками, а также в области обслуживания решений. С ЭОС же такого не бывает. С другой стороны, взаимодействуя с ЭОС, мы видим, что методология документооборота в продуктах этого производителя более тяготеет к классическим трендам. При разработке решений у ЭОС учитываются все изменения в законодательстве, используетсяобщепринятая терминология, утвержденная как в органах власти, так и в коммерческих структурах. У продуктов других вендоров тоже есть свои преимущества, но, например, СЭД «Дело» проще и понятнее заказчикам.

- Какие из решений ЭОС пользуются наибольшим спросом в вашем регионе, и наблюдается ли изменение характера спроса на продукты и решения?

Андрей Балабанов: Сложно сказать, что первично. Меняется ли спрос и ЭОС выпускает  новые решения, или изменения продуктовой линейки ЭОС во многом стимулирует направления характера спроса на те или иные продукты. Лидером в любом случае пока остается СЭД «Дело». В данном продукте заинтересованы госзаказчики, идет значительное расширение многих уже существующих проектов. Продукт, конечно, в первую очередь «выстреливает» по госструктурам.

Если же говорить о коммерческих компаниях, то ощутим интерес к пласту решений, относящихся к классу ECM. Особенность нашего региона заключается в том, что платформа EOS for Microsoft SharePoint Server (EOS forSPS) в текущей ее версии продается не так активно, как хотелось бы, поскольку это крупное решение, которое подразумевает закупку и развертывание мощной, но достаточно дорогостоящей платформы Microsoft SharePoint Server. Для решения одних только задач автоматизации документооборота и управления заданиями, чаще всего это неоправданно. Есть, тем не менее, часть предприятий, которые, к примеру, получили платформу SharePoint Server «в наследство» или в качестве корпоративной ECM-платформы. И у такого типа заказчиков мы наблюдаем интерес к решению EOS forSPS с помощью которого можно быстро и эффективно решать множество повседневных задач.  

Я думаю, ситуация с активностью спроса на решения ЭОС такого класса сильно изменится в лучшую сторону с выходом решения ЭОС на платформе Microsoft SharePoint Foundation. Выход этого продукта серьезно увеличит для нас количество потенциальных заказчиков, т.к. это бесплатная платформа и фактически она уже есть у всех, кто использует популярные серверные решения Microsoft, например MS SmallBusinessServer  2011. Такие заказчики, как и мы, ждут выхода соответствующего решения от ЭОС.

Хорошим и востребованным решением является и продукт eDocLib. Для многих заказчиков (в первую очередь это сегмент SMB) СЭД «Дело» является недоступным по финансам и избыточным по функционалу. Малому и среднему бизнесу нужен более гибкий и адаптируемыйпродукт, и eDocLibв таком случае самый лучший вариант. У нас есть свое прикладное решение, созданное на базе eDocLib - «eDocLib: Актив Бизнес», которое мы с успехом продвигаем и регионе и по России через партнеров ЭОС. Мы специально разрабатывали его под сегмент SMB, под потребности такого типа клиентов.

Юлия Дмитрук: В целом рынок Республики Беларусь уже созрел для того, чтобы двигаться в сторону глобальныхECM-систем, отсюда вытекает интерес к новым решениям.Как уже говорилось, в первую очередь сейчас есть заинтересованность в решении EOS for SPS и мобильных продуктах, но это не все. Сейчас у заказчиков просыпается интерес к платформе eDocLib, поскольку этот продукт представляет собой своего рода «конструктор» с возможностью решать нестандартные задачи.

Рустам Гайнутдинов:  Наиболее востребованы в нашем регионе решения в области СЭД. Одной из особенностей региона является то, что переход многих госучреждений и предприятий на электронное взаимодействие в рамках создаваемого электронного правительства Татарстана подхлестнуло бизнес к тому, чтобы автоматизировать свои системы документооборота. Но у бизнеса требования к системам выше, чем у госструктур, например, с системойсобственной разработки, и поэтому коммерческие структуры выбирают программные продукты, которые решают те же задачи, что и система, используемая в госорганах, но с расширенным функционалом и большей степенью надежности. Такие, например, как решения ЭОС.

Интерес к портальным решениям ЭОС также есть, но в нашем регионе основные предприятия-потребители таких систем – это давно работающие и устоявшиеся компании. Рынок бизнеса в Татарстане давно поделен и сформирован. Основные крупные компании давно внедрили у себя соответствующие системы и работают в них. Поэтому к портальным решениям проявляют интерес в основном те компании, которые не так давно вышли на рынок и им необходимо выбирать платформу, на которой они будут в дальнейшем работать и «жить». Наши заказчики сейчас интересуются портальными решениями скорее на перспективу, но, я думаю, что в течение 5-7 лет и они будут переходить на такие системы.

Андрей Крекотун: Когда появилось первое решениеEOS forSPS на платформе  SharePointServer2007, мы для себя приняли стратегическое решение, что будем активно заниматься продвижением этого продукта. Мы проводили обучение работе с этим продуктом наших специалистов, активно занимались проектами по его внедрению у наших заказчиков. Одним словом, нарабатывали опыт. Как стало понятно позже, все это мы делали не зря. На сегодняшний день такого опыта, как у нашей компании, нет ни у одного партнера ЭОС, работающего с решениями  EOS for SPS. Сейчас компетенция в этом сегменте решений очень востребована.

Раньше у клиентов было меньше желания заниматься автоматизацией документооборота и вкладывать деньги в эти бизнес-процессы. Сейчас желание появилось и у коммерческих, и у некоммерческих организаций. Мы, как компания, имеющая основную компетенцию в области внедрения EOS for SPS, зачастую сталкиваемся со следующей ситуацией. Многие заказчики хотят, чтобы  EOS for SPS решила все проблемы в области ECM-процессов сразу. Но это невозможно, какой бы хорошей не была система.Зачастую приходится переубеждать заказчика на этапе подготовки проекта и объяснять ему, что не всегда можно получить хорошо работающее решение, ориентируясь на принцип «все в одном флаконе». 

Валерий Брекоткин: На рынке нашего региона мы наблюдаем рост интереса к EOS for SPS. У этого продукта своя аудитория, которая во многом отличается от тех, кто пользуется СЭД «Дело». Именно с EOS for SPS мы связываем будущее, особенно в области внедрения в коммерческих структурах. Помогает популяризации и корпорация Microsoft, которая, активно продвигая свою платформу, способствует и продвижению решений, созданных на ее основе.

- Какие общие тренды вы наблюдаете в отрасли,и какие отличительные особенности проявляются на уровне вашего региона?

Андрей Балабанов: У нашего региона есть отличия от Европейскойчасти России. Преимущественно здесь можно говорить про госструктуры, так как у них внедрение идет уже давно и больше опыта. В наших регионах более вдумчиво и придирчиво относятся к проектам и более скрупулезно занимаются внедрением решений, запуском определенного функционала. Это связано с тем, что деньги для госструктур на региональном уровне ценнее и от каждой вложенной копейки заказчики пытаются получить максимальную отдачу.

Юлия Дмитрук: В связи с достаточно сложной экономической ситуацией в нашей стране можно было ожидать снижения объемов продаж отраслевых решений. Но мы к концу года напротив наблюдаем всплеск интереса и увеличение объемов продаж. Интересуются отраслевыми решениями очень активно. Возможно, это связано с тем, что в условиях нестабильной экономической ситуации бизнес стремится сохранять деньги, переводя их в нематериальные активы. Еще одна тенденция такова, что клиенты, попробовавшие работать с продуктами ЭОС, стремятся расширить их применение в рамках организации.

Рустам Гайнутдинов: Самый главный фактор, влияющий на весь российский рынок, это общее развитие отрасли информационных технологий и рост числа мобильных гаджетов. Объединение этих процессов дало мощный толчок к тому, чтобы развиваться в определенном направлении: предлагать на рынке решения, которые делают свободными многих специалистов, позволяя им выполнять свои рабочие задачи удаленно.

Мы стремились донести до наших клиентов все преимущества концепции «мобильности» еще пять лет назад, когда ЭОС выпустил свой продукт «Web-Дело», но тогда это решение «обогнало время» и воспринималось, скорее, как нечто из области фантастики. Сейчас «мобильность» стала реальностью, в этом направлении начала двигаться вся отрасль.

Еще один фактор, влияющий на отрасль, это активная позиция регулятора. Сейчас уже  можно говорить о значительном продвижении в области отраслевого законотворчества, широком применении электронных документов в госорганах, внедрении стандартов ЭЦП. Все эти действия со стороны государства дают возможность отрасли развиваться системно. При этом сами системы документооборота получили возможность развития функциональности и более глубокой интеграции в бизнес-процессы. Некоторые возможности изначально были заложены в применяемых продуктах, но не были востребованы. Теперь ситуация меняется.

Андрей Крекотун: Мы видим усиление конкуренции со стороны игроков рынка, которые запускают свои продукты для автоматизации документооборота. Появилось, например, соответствующее решение от компании «1С», и оно начало  занимать свою нишу. Влияют на рынок и государственные проекты – например, запуск СМЭВ. С этим проектом пока все достаточно сложно, но сама тема на слуху, и это положительно влияет на интерес к отраслевым решениям в целом. В том числе, и нам продвигать решения становится легче.

Валерий Брекоткин: Среди трендов хочу, прежде всего, отметить технологические. Это тенденция к упрощению интерфейсов продуктов, их улучшение и оптимизация, а также нацеленность продуктов на руководителей высшего звена. СЭД из классической системы для исполнителей и руководителей среднего звена постепенно превращается в рабочий инструмент для топ-менеджмента. К сожалению, в органах госвласти этот процесс происходит медленно, но именно эта тенденция будет в дальнейшем во многом формировать рынок.

- Какие факторы будут оказывать наибольшее влияние на развитие рынка в России в ближайшее время?

Валерий Брекоткин: В первую очередь таким фактором станут изменения  законодательства. От грамотных норм закона в нашей отрасли  очень многое зависит – в особенности, в части применения ЭЦП и использования персональных данных. Например, сегодня заказчики из числа госорганов хотят организовать качественно работающую систему, которая позволит оперативно управлять кадровым составом, получать аналитику по этому направлению и так далее. Иными словами, повышать производительность за счет автоматизации работы с кадрами. Но они не могут себе эти системы позволить, потому что есть законодательные ограничения. Доходит до того, что нельзя, например, в единую сеть объединить несколько организаций, чтобы получать статистику по ним – этого не позволяет закон «О персональных данных». Так что регулятор будет существенно влиять на отрасль, а в технологическом плане сейчас в отрасли  все очень хорошо развивается.

Андрей Балабанов: В обозримом будущем едва ли возникнут нестандартные законодательные инициативы со стороны регуляторов, которые смогут существенно повлиять на развитие нашего сегмента рынка. По большому счету успешность реализации проектов сейчас все больше зависит от внутренней организационной зрелости заказчика и способности и умения персонала воспринимать новые технологии.

Можно говорить и о продолжающейся глобализации как об одном из влияющих на отрасль факторов, но этот процесс идет уже давно и стабильно. Так что революционных изменений с этой стороны также ждать не приходится.

Юлия Дмитрук: Что касается влияния регулятора на отрасль, то в Республике Беларусь документооборот регулируется в первую очередь госзаказчиками: министерствами, комитетами и так далее. Отмечу также, что инфраструктура самой Республики Беларусь не всегда готова к внедрению новых решений: не хватает оборудования, не хватает специалистов.