Расскажите, пожалуйста, какие должности открыты сейчас в Cisco Systems для взаимодействия с приволжскими партнерами и заказчиками?

Юрий Казанцев: 2 года назад в Cisco Systems было принято решение о создании института регионального представителя. Основная миссия такого специалиста – обеспечивать выполнение плана продаж клиентам на вверенной территории. В ПФО на эту должность назначили меня. Одновременно со мной региональные представители появились в Новосибирске (Сибирский Федеральный Округ) и Краснодаре (Южный Федеральный Округ). Опыт внедрения региональных представителей оказался положительным и успешным.

Следующим важным этапом активизации деятельности Cisco Systems в ПФО стало выделение сотрудника, который занимался бы работой с партнерами. В сентябре 2005 года в этой должности начал работать Дмитрий Кабешев. Его задача – развивать партнерскую сеть Cisco Systems по всему ПФО: помогать нашим партнерам повышать техническую квалификацию, увеличивать маржинальность бизнеса и проходить сертификацию.

Затем наша компания приняла решение разделить регионы на более мелкие зоны ответственности, чтобы представители на местах могли более оперативно реагировать на запросы клиентов и партнеров Cisco Systems. Так в ПФО появился менеджер по работе с заказчиками Артур Абрамян. С 1 августа в Самаре начала работать Динара Бакирова. На первых порах она будет отвечать за Самарскую область, позже, возможно, круг ее деятельности расширится.

Отмечу, что для всех нас продать оборудование - не самоцель. Главное - понять потребности бизнеса покупателей. Мы выступаем в роли миссионеров информационных технологий, а на стадии внедрения проектов привлекаем инженеров компании-вендора.

Есть ли у Cisco Systems в ПФО офисы?

Ю.К.: Открытие офиса Cisco в ПФО планируется в 2007 году. Причем, видимо, мы  откроем сразу 2 офиса: в Нижнем Новгороде и Казани. Который из них появится первым - пока не известно.

Пока же мы с коллегами являемся мобильными сотрудниками – так называемыми mobile workers. Каждый из нас вооружен ноутбуком с системой беспроводного доступа в Интернет, что позволяет нам работать независимо от того, где мы находимся - везде, где есть проводной или беспроводной доступ в Интернет. Перефразируя известное изречение, «дайте мне выход в Интернет, и я выполню свою работу». Мобильный офис позволяет нам получать почту, отвечать на письма, использовать наши внутрикорпоративные электронные инструменты, просматривать базы данных, пользоваться электронными папками – словом, быть полностью интегрированными в ИТ-структуру Cisco Systems.

По какой модели Cisco Systems строит свой бизнес в ПФО?

Ю. К.: По той же, что в России и любой другой стране. Сама наша компания напрямую своим клиентам ничего не продает. Это связано с тем, что оборудование у нас достаточно сложное, требует настройки, тщательной предварительной проработки проекта. При том, что наша компания относится к числу крупнейших в мире, мы не можем позволить себе содержать сотни тысяч штатных специалистов для обслуживания клиентов. Поэтому мы опираемся на реселлеров, которые и осуществляют продажи. Cisco Systems при этом оставляет за собой функции консультирования клиентов и партнеров по техническим вопросам, чтобы проекты по внедрению нашего оборудования были технически грамотными, работоспособными, имели запас мощности и масштабируемости, чтобы в них были учтены все вопросы информационной безопасности.

Важно отметить, что наши консультации помогают клиентам и партнерам разобраться, каким образом с помощью нашего оборудования можно получить прибыль. Cisco Systems абсолютно убеждена, что ИТ-бюджет - не расходная (как это кое-кто еще считает в России), а доходная часть бюджета. Затратив деньги на грамотную ИТ-структуру, компания нередко набирает обороты продаж, маржинальность ее бизнеса вырастает. Возьмем, например, супермаркеты. При слабой ИТ-инфраструктуре клиент, который расплачивается кредитной картой, вынужден долго ждать совершения транзакции, в это время кассир никого больше не обслуживает, т.е. попусту тратит рабочее время, а остальные покупатели, естественно, выражают недовольство задержкой, что может привести к потере клиентов. Или такой наглядный пример: у одной очень успешной нижегородской компании, продающей авиа- и железнодорожные билеты, много представительств по городу и области, однако ее ИТ-модель такова, что звонок, поступивший в компанию, не может быть переброшен даже внутри одного офиса. То есть, заказав железнодорожный билет и пожелав заказать авиабилет, вы вынуждены перезванивать по другому номеру телефона. Из-за этого во всех рекламных проспектах этой компании дается более десятка телефонов, нет единого номера, который можно было бы раскручивать, тогда как нагрузка у салонов неравномерная. Мы пытаемся объяснить представителям этой компании, что возможность перенаправлять звонки принесла бы ей реальную прибыль, причем предлагаемое нами решение принесло бы прибыль уже на этапе внедрения, а в течение 1-2 лет решение окупилось бы полностью. Кроме того, открывая новое подразделение, упомянутая компания каждый раз выкупает городскую емкость. Виртуальное объединение офисов на основе единой IP-телефонии решило бы и эту проблему.

Еще одна сторона корпоративной концепции аутсорсинга касается производства: у Cisco Systems нет собственных заводов, вся наша продукция производится подрядчиками - естественно, под нашим жестким контролем. В России у Cisco Systems нет ни одного производства, хотя мы считаем, что интеллектуальный ресурс России очень мощный и им надо пользоваться. Этот ресурс заложен фундаментальным, классическим образованием, которое давалось в предыдущие десятилетия и традиции которого остались в России до сих пор. Замечу, что в отделах разработки Cisco Systems на Западе работает немало российских инженеров.

Известно, что Cisco Systems, уделяя серьезное внимание маркетингу, клиентскую базу сегментирует по вертикали. Какой сегмент вызывает наиболее пристальное внимание вендора в ПФО?

Ю.К.: Я работаю в сегменте среднего и малого бизнеса. Надо отметить, что в России критерии определения малого и среднего бизнеса очень размыты: западные стандарты к нам не подходят и определять, к какому сегменту относится клиент, приходится по количеству сотрудников компании, количеству используемых на предприятии компьютеров, оборотам компании, сфере и масштабу ее деятельности.

И кто же является самыми крупными заказчиками Cisco Systems в ПФО?

Ю.К.: Крупных проектов в ПФО великое множество. Мы классифицируем их по сфере деятельности. Начнем с государственных заказчиков, администраций городского, областного и республиканского уровня. Тут у нас достаточно большое количество проектов, реализованных на уровне городской и областной администрации: в Нижегородской области, Татарстане, Чувашии. В частности, в Татарстане была реализована вычислительная сеть для органов исполнительной власти. Ее строительство началось полтора года назад, сейчас проект близится к завершению. Еще одна администрация, которую мы пока не будем называть, собирается переезжать в новое, специально построенное здание, нашпигованное системами передачи данных, IP-телефонией и беспроводными сетями Cisco Systems.

Следующий пласт заказчиков – сервис-провайдеры: операторы связи, оказывающие услуги по доступу в Интернет и передаче данных. Известно, что 80 % данных, передаваемых в сети Интернет, проходит на оборудовании Cisco Systems, и для многих сервис-провайдеров Cisco Systems - стандарт. ПФО не является исключением: технологии Cisco Systems используют «Волга-Телеком», «АДС» и другие.

Еще одну группу заказчиков составляют высшие учебные заведения и медучреждения. Здесь ситуация сложнее: пока медицина и образование в нашей стране финансируются достаточно слабо. Тем не менее проект объединения единой сетью органов образования реализован, например, в Пермской области. По сети происходит обмен библиотеками рефератов, учебной литературой, документами.

Еще одна категория - банковские сферы, которые серьезно беспокоятся о безопасности своей информации. Они почти всегда выбирают Cisco Systems, поскольку аналогов нашим решениям по информационной безопасности нет. Более того, наши решения вполне соответствуют внутреннему распоряжению Центробанка России, регламентирующему нормативы по информационной безопасности.

И, конечно, большой пласт заказчиков составляют компании в различных сферах бизнеса, которые строят сети передачи данных масштабом от 50 до 200 сотрудников. Отдельный большой блок составляют промышленно-производственные предприятия. В ПФО это, например, «Балахнинский бумажный комбинат», «Борский стекольный завод».

Насколько развита партнерская сеть Cisco Systems в ПФО?

Дмитрий Кабешев: Сейчас в ПФО работает 61 региональный партнер, не считая филиалов московских компаний. Они осваивают территории, в основном, по принципу разумной достаточности, т.е. приходят туда, где хватает места на рынке. В городах-миллионниках (в ПФО это Нижний Новгород, Казань, Самара, Пермь и Уфа) находится по 5-7 партнеров, среди них обязательно есть премьер-партнеры. Например, в Нижнем Новгороде есть 2 премьер-партнера Cisco Systems: «Алтекс» и «Синтез 2000». Есть в ПФО и золотые партнеры Cisco Systems, но это федеральные фирмы.

Напомню, что Cisco Systems присуждает партнерские статусы не по объему продаж, а по наличию у партнера технической экспертизы. Наличие такой экспертизы, безусловно, помогает партнеру увеличивать свои продажи: компания начинает не просто продавать коробочные решения, а выявлять проблемы заказчика не только в локальной сети, но и в бизнесе и при помощи наших решений помогает решать их. Такой подход всегда имеет больше шансов на успех. Например, с октября 2005 года статус премьер-партнера получили 3 компании. В среднем их прибыль после получения этого статуса возросла на 80 %.

Отмечу, что перечисленные выше крупные проекты по внедрению решений Cisco Systems реализовывались как местными компаниями, так и интеграторами федерального уровня. То есть говорить о том, что крупные проекты по плечу лишь москвичам, я бы не стал. Все интеграторы выбираются под проекты на конкурсной основе.

Какие решения составляют наибольшую часть в структуре доходов Cisco Systems в ПФО?

Д. К.: Больше всего востребованы оборудование и технологии, связанные с построением сетей - в первую очередь наши маршрутизаторы, которые являются базой для хорошей сети. Серьезный интерес вызывает информационная безопасность. Сейчас все большую популярность приобретает IP-телефония. До недавнего времени недоверие потребителя к этой технологии было связано с тем, что название IP-телефонии ассоциировалось с доступом к телефонии через IP-протокол по картам предоплаты, который еще несколько лет назад не обеспечивал должное качество связи.

Давайте поговорим об обучающих программах в Cisco Systems. Ярко ли выражена заинтересованность в них молодежи Приволжья?

Ю.К.: Для тех, кто решил связать свою карьеру с нашей компанией, существует специальная конкурсная программа для выпускников высших учебных заведений и молодых специалистов под названием «Академия Cisco». Прошедшие отборочный конкурс командируются в нашу европейскую штаб-квартиру в Амстердаме, где в течение года получают знания по искусству презентации и продаж, изучают технологии Cisco Systems не только с точки зрения инженеров, но и с точки зрения ценности этих технологий для клиента и его бизнеса. После этого, если слушатель успешно сдал экзамены, он получает распределение в ту страну, откуда приехал, получает зону ответственности по продажам и начинает работать в качестве штатного сотрудника Cisco. Кстати, Артур Абрамян - один из пяти первых выпускников этой программы из России. Недавно прошел второй выпуск, и одной из его выпускниц стала Динара Бакирова.

Как ни странно, студенты в ПФО не проявляют особой заинтересованности в этой программе. Как-то я выступал в ННГУ с презентацией «Академии Cisco», после чего ко мне подошел всего 1 человек. Меня удивила такая инертность: ведь «Академия Cisco» дает возможность трудоустройства в компанию, которая является признанным лидером в области интернет-технологий и входит в число 25 лучших работодателей мира. Лично я объясняю это тем, что есть некий разрыв между образованием, которое сейчас дается в российских вузах, и современными требованиями. Многие российские студенты, заканчивая учебу, например, по специальности «Электронно-вычислительные сети», имеют лишь  смутное представление о том, какое место занимает Cisco Systems среди производителей активного сетевого оборудования. Они не знают, что многие стандарты, заложенные в построение сетей, являются изобретением Cisco Systems, которые в свое время были революционными, а затем обрели статус стандарта; что такие понятия, как «пикс» или «межсетевой экран», были сформулированы в Cisco Systems и лишь потом стали расхожими терминами.

Между тем в ПФО работает немало Сетевых академий Cisco.

Д.К.: Это так, но мы считаем, что таких академий в ПФО все равно недостаточно. Напомню, что программа Сетевых академий Cisco Systems представляет собой стройную систему, состоящую из нескольких уровней. Главная академия, в которой готовят преподавателей, называется учебным центром. Следующий уровень - региональные академии, которые, в свою очередь, могут создавать локальные академии. В Нижнем Новгороде, например, есть 2 академии на базе ННГУ и НИИТ, обе они локальные, подчиняются региональным академиям в Москве. Так вот, если сравнить ПФО с Англией, то картина будет следующей. Учебных центров в ПФО ноль, в Англии - 4, региональных академий, соответственно, 1 (в Казани) и 78. Локальных - по состоянию на середину июля -14 и 614. При этом потребность в России в кадрах, обученных работе с нашим оборудованием, очень велика. Скажем, Сетевая академия Cisco при Самарском госуниверситете в мае этого года выпустила первую группу слушателей, которые тут же получили интересные предложения по трудоустройству. Все выпускники Сетевой академии Cisco при Пермском госуниверситете были ангажированы еще до окончания занятий. И это не удивительно. Современный выпускник по специальности «Локальные сети» не сможет сразу работать ни как системный администратор, ни как человек, который разрабатывает дизайн сети. Сошлюсь на опыт компании «Мера», которая с удовольствием берет на работу выпускников как ННГУ, так и НГТУ. Но в «Мера» считают, что этих выпускников надо еще год-полтора учить, что и делается на базе НИИТ.

Что мы можем сделать со своей стороны, чтобы переломить ситуацию? Стимулировать вузы, рассказывать студентам, как важно повышать свою ценность на рынке труда. Сейчас в Нижнем Новгороде специалисты, которые имеют базовую сертификацию по построению сетей в Cisco Systems CCNA, могут рассчитывать на зарплату от $700 до $1 тыс. Согласитесь, это хорошие деньги для молодого человека, не имеющего опыта работы.

Стоит также отметить, что Сетевые академии Cisco в принципе предназначены для подгтовки квалифицированных кадров для наших заказчиков, а не партнеров. Но пока что ситуация на рынке труда такова, что выпускников академий расхватывают именно партнеры Cisco Systems.

С какими еще проблемами вендор сталкивается здесь?

Ю.К.: Одна из проблем заключается в том, что многие крупные компании имеют отделы АСУ, в которых работают неплохие, но амбициозные специалисты. Они считают себя в состоянии самостоятельно построить работоспособную, по их мнению, сеть. Как правило, эти люди формируют мнение и заказ у руководства на необходимые компоненты для локальных сетей. Между тем их теоретические знания базируются на том образовании, которое они получили 6 лет назад. Для сравнения: за рубежом большинство предприятий малого и среднего бизнеса, а также региональные промышленные предприятия уже давно отдают ИТ на аутсорсинг. Для партнеров Cisco Systems такая схема работы очень удобна, поскольку оборудование Cisco позволяет осуществлять дистанционную настройку. Также у Cisco Systems есть программа кредитования и лизинга оборудования через подразделение Cisco Capital, когда оборудование даже не покупается, а берется в лизинг на несколько лет и потом возвращается обратно, заменяется на более современное. В России такая модель еще только начинает приживаться.

Более популярна сервисная программа Cisco Systems, которая позволяет покупателям заменять оборудование, вышедшее из строя в течение гарантийного срока, всего за несколько часов. В ПФО эта программа начнет работать с августа 2006 года. Сейчас наша компания собирается сделать еще один важный шаг для поднятия послепродажного сервиса на более качественный уровень – открыть склады оборудования в Нижнем Новгороде и Самаре. Между тем еще недавно, чтобы произвести гарантийную замену, надо было привозить новое оборудование из Амстердама, растаможивать его здесь и т.д.

Каким еще направлениям работы Cisco Systems планирует уделять большое внимание в следующем финансовом году?

Ю.К.: Cisco Systems продолжит роуд-шоу по городам ПФО. В этом году мы охватили практически все города-миллионники, где рассказывали о новинках и давали рекомендации по различным технологиям, по вопросам построения сетей, информационной безопасности и IP-телефонии. В следующем году количество таких мероприятий возрастет в 2-3 раза. Кроме того, мы будем способствовать открытию новых Сетевых академий Cisco, проводить семинары.

Подводя итог беседы, скажите, велика ли значимость Приволжья для бизнеса Cisco Systems?

Ю. К.: В рамках российского бизнеса Cisco Systems ПФО играет видную роль. Это один из пяти российских центров, где информационные технологии развиты, востребованы и приносят практическую пользу. Вместе с тем внутри округа ситуация неоднородна. Есть лидеры: Республика Татарстан, Самарская область, Пермский край, Республика Башкортостан, Нижегородская область. (Я имею в виду объемы продаж активного сетевого оборудования Cisco, но, поскольку наши продажи в этом сегменте составляют 80 % всего рынка, то они дают вполне объективное представление об общих рыночных тенденциях в том, что касается активных сетевых технологий.) Крупным проектам в ПФО уделяет внимание высший менеджмент Cisco Systems вплоть до вице-президента, главы представительства Cisco в странах СНГ Роберта Эйджи.

К сожалению, в самом Нижнем Новгороде, столице ПФО, информационные технологии не так активно и масштабно внедряются в бизнес, зачастую используется не самое лучшее оборудование. Впрочем, налицо и положительная тенденция: мы начинаем наблюдать в Нижнем Новгороде достаточно масштабные проекты. Надеемся, эта тенденция не только сохранится, но и получит ускорение. Эти изменения мы напрямую связываем с изменениями в руководстве области. У бизнеса появилась возможность развиваться, область становится привлекательной для инвесторов, а это - главный индикатор того, что наше оборудование будет находить все больший спрос.

Заключительный вопрос: какие технологии Cisco Systems вы, как mobile workers, сами используете в повседневной работе?

Д.К.: Все технологии, которые мы предлагаем клиентам, Cisco Systems реализует у себя и собственным примером показывает, что это работает и приносит экономическую прибыль.

Мы, как мобильные сотрудники, пользуемся технологиями VPN, IP-телефонией, беспроводным Интернетом. Когда мы устанавливаем VPN-соединение, то можем видеть сеть компании точно так же, как сотрудники московского офиса. В тех местах, где беспроводное соединение не может быть установлено, мы выходим в сеть с помощью технологии GPRS.

Вообще, сотрудников Cisco Systems можно назвать активными пользователями информационных технологий. Мы постоянно пользуемся наладонниками, ноутбуками, которые, естественно, синхронизированы между собой.

Справка о компании

Cisco Systems, Inc. (NASDAQ: CSCO) - мировой лидер в области сетевых интернет-технологий. Год образования – 1984-й. Начиная с выпуска своего первого продукта в 1986 году, компания выросла в лидера мирового рынка, обладающего долей №1 или №2 в каждом сегменте рынка, где она присутствует. После того, как в 1990 году Cisco стала акционерным обществом открытого типа, ежегодные доходы Cisco выросли с $69 млн до $28,5 млрд в 2006 финансовом году. Cisco является третьей по величине компанией, чьи акции продаются на нью-йоркской фондовой бирже, и входит в число 40 ведущих компаний мира. В России представительство Cisco Systems работает с 1995 года и с тех пор установило тесные деловые отношения более чем с 5 тыс. крупных организаций и предприятий. В 1997 году был дан старт программе Сетевых академий Cisco, разработанной с целью фундаментальной подготовки специалистов по теории и практике проектирования, строительству и эксплуатации локальных и глобальных сетей с использованием общепризнанных стандартов. К настоящему времени в 166 странах мира создано более 11 тысяч Сетевых академий Cisco, где прошли подготовку около 2 млн специалистов. 75 Сетевых академий Cisco действуют в России, в них обучается около 2 тыс. человек. 

Казанцев Юрий Иванович

Родился в 1973 году в Ереване. В 1996 году закончил факультет радиоэлектроники и кибернетики НГТУ по специальности «ЭВМ, комплексы и сети». В 2003 году с отличием закончил факультет «Менеджмент и бизнес» Университета Российской академии образования по специальности «Связи с общественностью». С 1991 по 2001 гг. работал в должностях вице-президента Нижегородской областной федерации тэквондо, вице-президента специализированного центра по тэквондо г. Нижний Новгород, вице-президента негосударственного образовательного учреждения (НОУ) «Школа тэквондо Германа Тян», генерального секретаря НОУ «Школа тэквондо Германа Тян», заместителя председателя судейской комиссии Союза тэквондо России при Олимпийском комитете России, директора НОУ «Школа тэквондо «Виктория». С 2001 по 2004 гг. работал в ЗАО «Нижегородская сотовая связь», находился в должностях специалиста по PR, специалиста по рекламе, начальника отдела рекламы, руководителя проекта «СИТИ», заместителя коммерческого директора по продажам и абонентскому обслуживанию. С октября 2004 года - региональный представитель Cisco Systems в Приволжском Федеральном округе. Женат, дочери 4 года. Хобби - автомобили, боевые искусства (обладатель черного пояса по тэквондо).

Кабешев Дмитрий Владимирович

Родился в 1971 году в городе Арзамас. В 1993 году окончил исторический факультет ННГУ им.Лобачевского по специализации «Международные отношения». По окончании защитил кандидатскую диссертацию по истории международных отношений. С 1994 по 1997 год работал в Департаменте международных связей областной администрации. В 1998-1999 гг. – помощник губернатора в Секретариате губернатора Нижегородской области и члена Совета Федерации Ивана Склярова. С 2000 по 2001 гг. - пресс-секретарь губернатора Нижегородской области Ивана Склярова. В 2002 году перешел в компанию «НСС» начальником отдела по связям с общественностью. С 2004 года - начальник отдела по связям с общественностью компании «Нижновэнерго». В 2005 году возглавил отдел региональной политики в департаменте по взаимодействию со средствами массовой информации в РАО «ЕЭС России». С октября 2005 года – менеджер по работе с партнерами Cisco Systems в Приволжском Федеральном округе. Женат, дочери 11 лет. Хобби – чтение, кино, музыка.