Руководитель представительства Softline в Нижнем Новгороде Роман Яшин: «Сейчас регионы приносят Softline больший доход, чем столица»

Роман, расскажите, пожалуйста, как строилась и сейчас строится политика регионального развития Softline? Если говорить об истории присутствия Softline в ПФО, то когда и где появился первый офис? Какие города охвачены сейчас?

- Компания Softline работает на рынке с 1993 года. Как и большинство крупнейших игроков, она была создана в Москве. Региональная экспансия Softline началась в 2001 году: было открыто представительство в Минске, затем в 2002 году – Хабаровск и Нижний Новгород. Если сравнивать с другими крупными компаниями нашего профиля, то, пожалуй, Softline имеет самую крупную федеральную сеть. Это обусловлено тем, что в регионах находится много интересных потенциальных заказчиков, которые предпочитают принимать решения о покупке ПО все-таки на локальном уровне, общаться с теми реселлерами и интеграторами, кто работает в непосредственной территориальной близости.

В 2002 году у Softline открылось первое в ПФО нижегородское представительство. Тогда это был маленький офис на пр. Гагарина, арендованный у Волго-Вятской академии госслужбы. Сперва в нем работали 3 человека: руководитель, менеджер по работе с партнерами и телесейлс.

На данный момент Softline присутствует во всех городах-миллионниках на всей территории России и СНГ. В ПФО кроме представительства в Нижнем Новгороде имеются представительства в Казани, Уфе, Самаре. Недавно открылось представительство в Перми. Есть планы выхода на внешний рынок стран Балтии.

Надо отметить, что сейчас бизнес Softline активно развивается в регионах. Раньше большую часть оборота делала Москва, сейчас ситуация меняется, и регионы осваиваются все активнее. В планах на 2007-2008 годы - открытие представительств в ряде городов с населением свыше полумиллиона. Цель открытия малых офисов, в первую очередь, расширение географии продаж и развитие партнерской сети. Например, в первом квартале 2007 года открыт офис в Челябинске.

Расскажите подробнее о нижегородском подразделении Softline. Сколько человек в нем работают, имеется ли у представительства своя специфика в области спроса и предложения на ваши сервисы?

- Нижегородское представительство компании Softline в данный момент насчитывает более 20 человек. Это группы менеджеров по работе с крупными корпоративными клиентами, малыми корпоративными клиентами, подразделение партнерских продаж Axoft, Учебный центр, служба маркетинга и телемаркетинга, Softline Solutions, представленный в данный момент ERP-решением SAP Business One для малого бизнеса.

Мы предлагаем ту же самую продуктовую линейку, что и головной Softline, и в этом плане совсем не отличаемся от московских коллег. Под проекты, подразумевающие внедрение продуктов, мы задействуем московских инженеров. Исключение составляет SAP Business One, внедрением данного продукта занимаются два наших собственных инженера. Специфика нашего бизнеса такова, что большую часть продаж составляет поставка лицензионного ПО для внедрения внутренними силами клиента. Малые офисы работают по такой же схеме.

В наших планах на 2007 год - развитие отдела Softline Solutions. Мы планируем, что в 2007 году у нас будет 4-5 инженеров на различные проекты, касающиеся внедрения систем безопасности и инфраструктуры. И только в том случае, когда собственных сил не хватит, будем прибегать к помощи Москвы.

Существует ли партнерская сеть в ПФО? Если да, то какова цель и основные принципы ее построения? Как партнерская сеть выглядит сейчас, сколько компаний в нее входят, какие можно было бы особо отметить и почему? Какова динамика развития партнерской сети за последнее время?

- Партнерскими продажами Softline занимается подразделение Axoft (Softline работает только с конечными пользователями). Развитию партнерской сети мы уделяем большое внимание и тратим на него существенные ресурсы. Со многими организациями мы работаем именно через партнерский канал сбыта.

Структура партнерской сети многогранна, поскольку по разным разработчикам строятся разные взаимоотношения с нашими партнерами. У вендоров различные условия: некоторые совсем не поддерживают партнерские продажи. Но вместе Softline и Axoft способны покрыть большой сегмент. Axoft работает с партнерами прежде всего по продуктам, по которым является эксклюзивным поставщиком или обладает лучшими условиями для партнеров. Это ряд решений Citrix, Oracle, Redhat, Borland.

У Axoft порядка 300 «живых» партнеров, которые делают заказ хотя бы раз в квартал. Из них активных партнеров – около 80. Ключевые в Нижнем Новгороде – это «Май», «Си-Софт», «Апрель-Сервис», «Онлайн», в регионах есть крупные партнеры в Кирове, Чебоксарах, Саранске. Основную выручку делают все же нижегородские партнеры. Что касается других городов ПФО, то постепенно работу с локальными компаниями мы передадим в компетенцию малым офисам.

Как ПФО выглядит на общем фоне бизнеса компании, какова динамика развития бизнеса Softline в данном регионе?

- На ПФО приходится порядка 13,2 % продаж всей компании - это очень хороший показатель. ПФО делает больший оборот, чем, скажем, Сибирский ФО или Дальний Восток. Это объясняется отчасти тем, что Приволжье – густонаселенный регион, где высоко сосредоточение крупных промышленных объектов и предприятий. С другой стороны, и конкуренция здесь выше, определенное влияние оказывает близость к Москве. Несмотря на это, мы уверены, что выдержим конкуренцию и планируем дополнительно увеличить наши доходы за счет развития таких ресурсов, как внедрение, разработка крупных проектов и развитие продаж в сектор малого бизнеса.

Вы работаете с предприятиями разных секторов бизнеса, как по роду деятельности, так и по размеру. Можно ли проследить специфику работы с теми и иными заказчиками – по масштабам деятельности, по отраслям?

- Специфика такова, что потребности представителей крупного бизнеса сложнее удовлетворить. Обычно запрос крупного бизнеса подразумевает не только поставку ПО, но и обучение, внедрение, техподдержку. При работе с EPG-бизнесом мы чаще задействуем все возможные ресурсы компании. Вообще, чем крупнее компания, тем сложнее делать адекватные предложения. В основном, все крупные компании устраивают тендеры на поставку ПО, и тогда предложения строятся исходя из возможностей бюджета. Особенно ярко это выражено в госсекторе. Промышленные предприятия иногда готовы поднять сумму контракта, если находят более дорогое предложение более рациональным. В малом бизнесе таких понятий, как тендер, нет. Здесь гораздо проще продвинуть дополнительные продукты. Хотя бюджет таких проектов существенно меньше, число пользователей и запросы тоже не так велики. Если сроки реализации сделок в малых компаниях могут составлять несколько недель, то в крупных компаниях процессы иногда затягиваются до полугода.

Наши позиции сильны в секторе, который у Microsoft называется Top SMB. Это крупные компании с числом компьютеров 200-300. Этим компаниям уже недостаточно продать и поставить софт, им нужен консалтинг, перспективы развития своей инфраструктуры, и наш бизнес развивается вместе с бизнесом этих компаний. По линии Microsoft мы успешно осуществляем продажи и по программе для учебных заведений, в 2006 году один из наших менеджеров - Роман Баев – был признан Microsoft одним из лучших в этом ключе. В сегменты SMB Top SMB происходит около 70% всех наших продаж. Если говорить об отраслях, то мы хорошо представлены в госсекторе Нижегородской области, Мордовии, а также в сфере крупных промышленных предприятий региона.

В данный момент мы хотим усилить работу в секторе малого бизнеса (к нему относятся компании, где до 50 ПК). Это очень крупный сегмент в Нижнем Новгороде, области и близлежащих городах, но доля Softline на этом рынке мала. Прежде у нас не было ресурсов, чтоб обрабатывать запросы небольших компаний, теперь такая возможность есть. Таким образом, если в крупном бизнесе мы хотим укрепиться за счет интеграции, то в малом - за счет более активных продаж.

Отмечу, что всегда проще работать с теми заказчиками, у которых есть грамотная ИТ-служба, хорошо представляющая, что именно стоит приобретать. Маленьким компаниям, работающим с приходящими системными администраторами, сложно составить запрос и понять, что им требуется от их ИТ-сферы. Они не владеют информацией по ценам, по техническим характеристикам программного продукта. Решение о покупке принимает директор, и, прежде чем продажа произойдет, нам приходится подробно объяснять, что именно и за какие деньги он может получить. На этот своего рода «предконсалтинг» иногда уходит немало времени.

Не могли бы вы рассказать о ваших крупнейших заказчиках здесь, проектах, которые вы для них вели?

- У нижегородского подразделения в последнем квартале 2006 года наблюдались
самые лучшие показатели среди всех российских подразделений по продажам в госсектор. Крупнейший заказчик - Министерство финансов республики Мордовия, обновляющее парк компьютеров и ПО. Проект шел 3 месяца, к настоящему моменту он удачно завершен. Сумма сделки - более 11 млн рублей. Другие крупнейшие заказчики – «Арзамасский приборостроительный завод», оборонное предприятие Кировской области «Вятско-Полянский завод «Молот», компания «Мера».

Один из наших постоянных клиентов – «ВолгаТелеком». В разные филиалы этой компании мы поставляли практически все ПО, которое есть в наших каталогах.

Не могли бы вы рассказать более подробно, как развивается местная компетенция по решениям SAP, включая предложения для сегмента SMB (mySAP All-in-One, Businees One). Какие проекты уже есть, и можно говорить о какой то динамике развития этого направления? Какие планы здесь?

- Ранее все специалисты Softline Solutions по решениям SAP для среднего и малого бизнеса работали в московском офисе, при этом порядка 25% проектов велось в регионах. В конце 2005 года было принято решение в течение трех лет создать проектные команды по решению SAP Business One во всех представительствах Softline в российских городах-миллионниках. В 2006 году сформирована команда специалистов по решению SAP Business One в Нижнем Новгороде. После проведения анализа потребностей ИТ-рынка нижегородской области, динамики и тенденций его развития, был выявлен растущий спрос на ERP-решения в регионе. Значительная часть компаний сектора SMB автоматизирована на базе самописных решений, и в связи с этим нижегородский ERP-рынок обладает большим потенциалом.

Высокий профессиональный уровень нашей нижегородской команды позволил уже в 2006 году выполнить два проекта по внедрению SAP Business One без привлечения специалистов из московского офиса. Открытие регионального представительства по решению SAP в Нижнем Новгороде стало возможностью снизить стоимость проекта для клиентов и повысить качество услуг по сопровождению системы.

В настоящее время консалтинговое подразделение в Нижнем Новгороде предоставляет весь комплекс услуг по внедрению SAP Business One – от предварительного обследования, развертывая системы, проектирования, внедрения решения до обучения пользователей, осуществления технической поддержки.

Наша цель в 2007 году – это максимальный охват нижегородского рынка систем для управления бизнесом и лидерство по решению SAP Business One. Следующим шагом Softline Solutions в нижегородском регионе будет открытие практики по решению SAP All-in-One и формирование региональной команды специалистов по данному решению.

Расскажите о вашем учебном центре. Можно ли сейчас говорить о нем как о самостоятельном полноценном направлении? Какие услуги он предлагает? Чем его предложения отличаются от других предложений на местном рынке? Наработана ли уже клиентская база, кто активно пользуется вашими услугами по ИТ-обучению? Как вы намерены развивать это направление?

- Учебный центр в Нижнем Новгороде существует чуть более двух лет. Основное направление – обучение системных администраторов, программистов, хотя в последнее время увеличилась доля запросов на проведение обучения для пользователей (MS Office, Project), и судя по тенденциям, это направление будет развиваться.

Несмотря на то, что мы пришли на нижегородский рынок сравнительно недавно, в прошлом году мы первыми в регионе получили статус Microsoft CPLS, партнера Microsoft по обучению.

Безусловно, ряд отличий от конкурентов имеется. Например, авторизованные курсы Check Point, Citrix, Thin Print, Red Hat, McAfee на нижегородском рынке представлены только в нашем Учебном центре. По последнему направлению есть возможность сдачи экзамена и получения статуса сертифицированного технического специалиста или инженера. Кроме того, мы предлагаем льготное обучение для покупателей программного обеспечения. Один из важных плюсов – это то, что мы предоставляем комплекс услуг на рынке: лицензирование, обучение и консалтинг.

Если говорить о тенденциях – постепенно приходит понимание необходимости не только обучения, но и сертификации, получения статусов, подтверждающих квалификацию специалиста и уровень организации, в которой он работает. ИТ-специалисты ценят работодателей, вкладывающих деньги в развитие сотрудников, а организация в ответ получает хорошо квалифицированные кадры и бесперебойную работу инфраструктуры. Если говорить о структуре расходов европейских, например, стран, то услуги составляют 50% от общих расходов, и тенденция развития нашей страны говорит о том же. Рынок услуг, и не только образовательных, будет увеличиваться, постепенно, но неуклонно.

Развитие этого направления происходит за счет увеличения регионального присутствия в Кировской области, Удмуртии, Чувашской республике, а также роста в секторе мелкого и среднего бизнеса.

По Вашим наблюдениям, как развивается рынок ИТ в Приволжье в целом, в каких городах особенно быстро, какие отстают? Как бы вы спрогнозировали дальнейшее развитие ИТ-рынка ПФО, чем это будет мотивироваться?

- Тенденция, которая отчетливо сейчас наблюдается – переход исключительно на лицензионное ПО. Можно предположить, что большинство серьезных компаний в ближайшем времени будут развивать свою ИТ-службу не просто за счет установки лицензионного ПО и его использования, но и с помощью решений для оптимизации бизнес-процессов. Я думаю, рынок ИТ в ПФО в ближайшие года 3 будет развиваться именно в этом направлении. Рост продаж ПО как такового скоро пойдет на спад, поскольку взрыв этого рынка начался еще летом прошлого года и не может продолжаться долго. Мы будем стараться уловить эти нюансы и развиваться в том же направлении, что и рынок.

В ПФО, кроме Нижнего Новгорода, в плане ИТ особенно активны Саранск, Чебоксары и Киров, особенно по партнерским продажам Axoft. В связи с этим в перечисленных городах в апреле-мае 2007 года мы проводим совместно с Microsoft серию семинаров по схемам лицензирования.

Как уже было замечено, в ПФО компании Softline приходится сталкиваться с ощутимой конкуренцией. Какие из конкурентов наиболее сильны, что Softline может им противопоставить?

- Считаю, что выдерживать конкуренцию мы сможем за счет оказания услуг техподдержки, консалтинга, предоставления льготных условия логистики, в конце концов – за счет уже построенных отношений, поскольку очевидно, что ценовой демпинг не всегда играет в пользу вновь пришедшего поставщика. По своему опыту знаю, как тяжело убедить клиента отказаться от уже налаженных контактов и начать работать с другим поставщиком. Если конкурентная среда в ПФО станет более развитой, мы начнем расти в тех направлениях, которые есть у Softline в Москве и пока отсутствуют в регионах. А вообще – завоевание рынка и отстаивание на нем своих уже завоеванных позиций – задачи, примерно равнозначные по степени сложности.

О группе компаний Softline

Группа компаний Softline работает в области информационных технологий с 1993 года и занимает ведущие позиции в сфере дистрибуции программного обеспечения, обучения и консалтинга. В структуре группы выделяется несколько направлений.

Softline является ведущим поставщиком и авторизованным партнером известных мировых производителей и обладает такими статусами как Microsoft Gold Certified Partner, Citrix Platinum Solution Advisor, Novell Gold Partner, Oracle Certified Partner и др. Дистрибьюторская компания AXOFT работает с сетью из 2 тыс. дилеров, является поставщиком и дистрибьютором более 260 компаний-производителей программного обеспечения, среди которых Microsoft, Symantec, GFI, Borland, Computer Associates, Novell, Macromedia, McAfee, «Лаборатория Касперского», ABBYY, ПРОМТ, Dr.Web, Quark, ASPLinux и др. Учебный центр Softline - авторизованный учебный центр Microsoft, Citrix, Check Point, Symantec, Autodesk, Computer Associates, McAfee, Trend Micro и др. Softline Solutions оказывает консалтинговые услуги для среднего и малого бизнеса по решениям Microsoft Dynamics CRM и SAP. Softline Consulting Services оказывает полный спектр услуг по созданию, комплексному обследованию, развитию и технической поддержке ИТ-систем и управлению лицензиями на программное обеспечение у крупных клиентов. Softline IT Academy - академическая программа для вузов, желающих предоставить своим студентам самое современное и качественное обучение по информационным технологиям. Softline IT Graduate предоставляет весь спектр услуг кадрового консалтинга.

В 2007 году Softline планирует достичь оборота $140-150 млн, что на 40-60 % выше показателей 2006 года. Доля на российском рынке стандартного ПО компании в настоящее время составляет 25-40%. В штате Softline более 700 сотрудников, рост персонала составил 20 % по сравнению с данными на конец 2006 года. На конец 2006 года Softline присутствовала в 19 городах. В 2007 году рост регионального присутствия планируется увеличить на 50-60 %.

В ПФО офисы Softline действуют в Уфе, Нижнем Новгороде, Казани и Самаре. В этих же точках присутствует подразделение Axoft. Нижегородское представительство открыто в 2002 году, самарский офис, находящийся в его подчинении – в 2005 году. В марте 2005 года в Нижнем Новгороде открылся учебный центр Softline, а в августе 2006 года - подразделение по решениям SAP Softline Solutions.

Яшин Роман Сергеевич

Родился в 1978 в г. Горький. В 2000 году окончил Волжский инженерно-педагогический институт по специальности «Инженер-педагог». В 2003 окончил Высшую школу экономики в Нижнем Новгороде по специальности «Маркетинг». 2002-2004 гг. - региональный представитель компании «Себ Восток» (торговые марки Tefal, Rowenta, Moulinex). 2004 г. – руководитель отдела продаж в Нижнем Новгороде компании «Отис». С июня 2006 г. по настоящее время – руководитель представительства компании Softline в Нижнем Новгороде. Женат. Хобби – автоспорт, музыка, рыбалка.