Менеджер по развитию бизнеса отдела развития регионального бизнеса компании Microsoft Вадим Лисин: «На вопрос, из какой мы страны, мы можем ответить: из Microsoft. Даже находясь в Приволжье»

Вадим, расскажите, пожалуйста, как развивалось присутствие компании Microsoft в Приволжском федеральном округе?

- Microsoft в России развивался по принципу от Москвы - к окраинам. Первоначально, с 1998 года, всеми регионами руководил всего один человек. Далее появился представитель в Петербурге, а в 2002 году – в Нижнем Новгороде. Им стал Рустам Аскаров, известный в ИТ кругах человек. Он выступал на конференциях, ездил по приволжским городам, одним словом, занимался всем сразу. Microsoft до сих пор поддерживает с ним отличные связи, тем более, что он работает у нашего ведущего партнера – компании «Алтэкс».

Сейчас весь российский Microsoft, директором которого является Биргер Стен, делится на 2 структуры. Это центральный офис Microsoft в Москве и Департамент по развитию регионального бизнеса. Это совершенно уникальная для Microsoft структура, такого департамента и таких должностей, как у его сотрудников, больше нет ни в одной стране. Именно этот Департамент сейчас набирает мощь. Мы уже дошли до Дальнего Востока. Модель такова, что Microsoft приходит во все города-миллионники. В ПФО офисы есть в Нижнем Новгороде, Самаре, Казани, Саратове, Уфе. Есть также офис в Перми, но его курирует другое отделение Microsoft – Уральское. До некоторого времени Microsoft не афишировал свои региональные офисы и всех клиентов привязывал к Москве. Теперь ситуация изменилась.

Планы таковы, что течение 1-2 месяцев мы должны открыть 10 представительств в новых городах (в том числе в Оренбурге) и набрать около 50 человек в штат. Это не маленькая цифра, если учесть, что всего число российских сотрудников Microsoft составляет порядка 500 человек. Плюс к этому с нами работает множество представителей компаний, которые оказывают Microsoft дополнительные услуги. Кроме того, в Самаре мы открываем новое направление работы под названием «Сервисы». Это единственное подразделение Microsoft, которое может самостоятельно зарабатывать деньги, тогда как все остальные по сути лишь «надсмотрщики» над каналом продаж. В состав нового подразделения войдут специалисты высокого класса, которые могут оказывать услуги по внедрению систем на базе продуктов Microsoft. А в Нижнем Новгороде до конца октября планирует открыть Приволжское отделение Microsoft Business Solution.

Какова модель открытия региональных офисов?

- Региональные офисы открываются следующим образом. Первоначально в городе создается так называемый передовой отряд. Его возглавляет менеджер по развитию партнерской сети, поскольку наши продукты мы продаем исключительно через партнеров. После того, как бизнес укрепляется и появляется необходимость развивать партнеров в плане компетенции и новых технологий, появляется технический специалист, занимающийся пре-сейловой работой и развитием партнеров в техническом плане, помогает им получать компетенции. Затем появляется менеджер по корпоративным продажам в средний бизнес, поскольку крупный обычно обслуживается из Москвы. Когда объем продаж переваливает определенные показатели, появляются и другие специалисты в зависимости от потребностей компании в данном месте. Например, в Нижнем Новгороде сильны крупные корпоративные заказчики, требующие к себе определенного подхода, поэтому здесь работает менеджер по продажам в крупный корпоративный бизнес. Если в регионе существует определенное количество компаний, заключивших договор на техническую поддержку напрямую с Microsoft, а не с партнерами, то в этом регионе появляется выделенный человек, обслуживающий такие компании. Обычно такие специалисты востребованы крупными предприятиями таких отраслей, как нефтедобыча, подача газа, телекоммуникации – у них минуты промедления в работе обходятся в миллиарды долларов.

Какова динамика продаж Microsoft в России, какой процент бизнеса приходится на Приволжье?

- Если посмотреть на динамику продаж за 4 года, прошедшие со времени появления Microsoft в ПФО, то она существенно возросла – благодаря развитию то ли самого представительства Microsoft в ПФО, то ли нашей партнерской сети. Точных цифр не назову, но приведу следующие данные. Объявленная стоимость бренда Microsoft – более $60 млрд. В России средний годовой рост компании - 70 %. В следующем году мы ожидаем не меньший рост. В 2006 году российское представительство Microsoft получило кубок из рук Стива Балмера (генеральный директор Microsoft) как самое динамичное представительство в регионе ЕМЕА (cтраны Восточной Европы и Африки). Это значит, что мы как компания внутри Microsoft стали заметны. Да и вообще все приезжающие из других стран отмечают, что Россия становится прогрессивной ИТ-державой.

Отмечу, что в разных сегментах мы растем по-разному. Скажем, самой динамично развивающейся нишей является рынок среднего и малого бизнеса, но валовой доход с этого сектора меньше, поскольку игроки этого рынка, как известно, пытаются экономить в том числе и на высоких технологиях.

Что касается ПФО, то я брал анализ развитых регионов и убедился, что вклад и в объем выручки Microsoft в каждом регионе ПФО прямо пропорциональны объему вкладов каждой области в ВРП (Валовой региональный продукт).

Что представляет собой партнерская сеть Microsoft в ПФО?

- Как я уже отметил, Microsoft как представительство сам ничего не продает, только поддерживает партнерский канал и осуществляет маркетинг продуктов. Ближайшее производство продуктов размещено в таких странах, как Германия, Ирландия, Турция. В этом году в России запланирован запуск аналогичного производства, но пока называть дату этого события рано. Дистрибьюторских компаний, которые ввозят продукты Microsoft в Россию, всего пять. Дистрибьюторы имеют право продавать привезенный товар только своим партнерам, которые, в свою очередь, занимаются розничной продажей. Все наши торговые партнеры являются официальными представителями Microsoft и имеют партнерский статус, но обладают разными компетенциями. Microsoft сам обучает и проводит сертификацию. У нас проходит много обучающих программ для партнеров, в том числе бесплатных. Цель всех региональных партнеров – удовлетворить или предвосхитить спрос. Таким образом, мы стараемся управлять рынком, чтобы спрос и предложение находились в равновесии.

Также мы поддерживаем разработки на базе наших продуктов. Мы хотим, чтобы такие компании, как нижегородские «Телма», «Мера», московский «Люксофт», брали, например, Visual C++ и писали на нем новые решения. В сентябре 2006 года нижегородец профессор НГТУ Владимир Крылов, доктор технических наук, пришел в Microsoft на должность директора по региональному развитию Департамента стратегических технологий. Он будет работать с вузами, где есть технологические базы по подготовке специалистов на базе продуктов Microsoft, и компаниями-разработчиками. Нижний Новгород в этом плане силен: известно, что ННГУ им. Лобачевского вошел в число 10 вузов мира, которые будут курироваться лично Биллом Гейтсом. В сентябре в ННГУ открыт Центр Компетенции в области высокопроизводительных вычислений на базе продуктов Microsoft. Планируется тесное сотрудничество в создании и работе Нижегородского технопарка.

Сейчас только в Нижнем Новгороде у Microsoft 132 активных партнера – то есть партнера, которые за последний год осуществляли продажи наших продуктов. В числе ведущих – золотые партнеры «Алтэкс» и «Вист», каждый из них обладает своей компетенцией. «Вист» я считаю лучшим технологическим сборщиком серверов и компьютеров, эта компания взаимодействует с Intel, Kraftway и работает в основном на корпоративном рынке. «Алтэкс» представлен двумя направлениями: продажами и работой с крупным корпоративным сектором и розничной сетью «Домашний компьютер». Еще один наш партнер - компания, которая специализируется на ИТ и покрывает все ИТ направление – холдинг «Апрель», куда входят «Апрель-Софт», «Апрель Сервис», розничная сеть «Компас» и интегратор корпоративных инфраструктурных решений «Сонет НН». Этот партнер хорошо осуществляет перекрестные продажи, заказчику по инфраструктуре может предложить также ERP систему. Достаточно хороший розничный партнер – «Санрайз НН», на мой взгляд, он составляет хорошее дополнение и здоровую конкуренцию «Домашнему компьютеру» и «Компасу».

Нас постоянно спрашивают, зачем нам развивать партнерскую сеть, когда есть такие крупные сети, как «М-Видео» и «Эльдорадо». Скажу так: мы идем по пути развития рынка, а он развивается свои путем по законам конкуренции. Мы не можем ни помогать ему в развитии, ни препятствовать. Картина такова, что у менее крупных компаний тоже есть свой клиент, заказчики чаще идут к партнеру, чем в большие торговые сети, потому что региональные партнеры могут более клиентоориентированно подойти к требовательным покупателям. При этом рядовой обыватель скорее пойдет в «Эльдорадо», и это тоже хорошо, так как его скорее всего удовлетворит стандартизированный подход к выбору продуктов.

В Приволжье работают и представительства московских компаний, которые осуществляют продажи в основном в корпоративный бизнес. «Софтлайн», «Ланит», «Айти» и «Микротест» к тому же занимаются обучением. «Софтлайн» называют нашим «карманным реселлером», но это неправда. «Софтлайн», который активно и настойчиво продает ПО с помощью технологии телефонного обзвона потенциальных клиентов, помогает нам держать рынок в тонусе. Надеюсь, что в Нижнем Новгороде откроются и другие представительства ведущих московских ИТ-компаний, это подстегнуло бы рост местного рынка и особенно решений на базе наших продуктов. Пока же Москва все-таки ощутимо обгоняет регионы по качеству специалистов и интеллектуальным решениям, и многие заказчики, несмотря на дороговизну специалиста из Москвы, все-таки предпочитают приглашать столичных интеграторов. Надеюсь, в недалеком будущем сильный консалтинг появится и в Нижнем Новгороде, но для это должен сперва родиться постоянный спрос на консалтинговые услуги.

Что касается других городов Приволжья, то в Казани есть известные на всю страну ICL (на нижегородский рынок они представлены продажей компьютеров в сети DoMo и проектами у некоторых наших клиентов), в Самаре – «Прагма» и «Программные Технологии», взрывной рост рынка в Саратове обеспечивают «Хардлайн» и «АТТО». Поскольку спрос на ПО сейчас гигантский, мы часто получаем заявки на помощь в открытии новых компаний по торговле ПО.

Кто самые крупные клиенты Microsoft в ПФО?

- Наши крупнейшие клиенты здесь – «ВолгаТелеком» (холдинг «Связьинвест» вообще в последнее время осуществляет прорывы в области информатизации, внедрения ERP). Например, «ВолгаТелеком» использует почтовый сервер Microsoft. Также мы работаем с «Волгатрансгаз» и «Газпром». В Нижнем Новгороде хочется выделить компанию «Нижегородская сотовая связь», которая старается внедрять передовые технологии и во многом благодаря этому удерживает равенство с крупнейшими телекоммуникационными компаниями. Для нас приятно, что не только крупнейшие компании, но небольшие, но демонстрирующие высокую технологичность, идут с нами в ногу. У каждого региона есть своя специфика, что накладывает отпечаток на нашу работу в нем. Так, Башкирия и Оренбургская область специализируются на добыче газа и полезных ископаемых, Самара - на нефтепереработке, в Казани сильны банки и госструктуры. В Нижнем Новгороде преобладает машиностроение, к тому же здесь один из лучших в Поволжье телекоммуникационных секторов. В целом по развитию сферы услуг лидирует Самара, потом Казань, Нижний Новгород на третьем месте. Финансовый сектор представлен во всех регионах как лидер по проектам в области информационной безопасности.

Расскажите о наиболее значимых проектах Microsoft в ПФО.

- Интересен проект с органами государственной власти в Казани: в июне этого года ООО «Майкрософт Рус» объявило о выходе операционной системы Microsoft Windows XP с локализованным на татарский язык интерфейсом (Language Interface Pack) в рамках меморандума о комплексном сотрудничестве в области информатизации, подписанным между Майкрософт и Правительством Республики Татарстан. Длительность работ по локализации составила около 6 месяцев. Выход продукта произвел своего рода революцию в информационном мире Республики. Локализация этой операционной системы стала историческим событием для развития рынка программного обеспечения и повышения компьютерной грамотности в Республике. Language Interface Pack на татарском языке доступен пользователям лицензионной ОС Microsoft Windows XP бесплатно. Скачать локализованный на татарский язык интерфейс можно с официального сайта компании Microsoft. Со стороны Microsoft за реализацию проекта отвечал Кирилл Семенихин, который в данный момент является региональным представителем по работе с государственными организациями и учреждениями в Приволжском Федеральном округе. В рамках продолжения сотрудничества в данный момент ведутся работы по локализации Windows Vista и Office 2007, а также работы над корректором орфографии.

В городе Саров один из наших партнеров, компания «Терси», ведет очень крупный проект по внедрению ERP Axapta на ядерном центре. Для нас этот проект очень статусный, наша Axapta впервые будет работать на режимном предприятии такого плана. Интересна история этого проекта. Сперва специалисты ядерного центра взяли за основу Visual C++, чтобы самостоятельно написать ERP. У них была большая вера в собственный потенциал, но потом они все же решили внедрять готовые продукт. Кстати, в ПФО Axapta внедряется еще на одном крупнейшем предприятии региона – Ижевском машиностроительном заводе. Для России это уникальный проект. Axapta - достаточно свежий продукт, отраслевых решений по ряду направлений, в том числе крупному машиностроению, у нее нет.

Еще одно интересное мероприятие прошло недавно в Чебоксарах. Наш золотой партнер, компания «Информатика», провели акцию, посвященную началу учебного года «Олимпийские уроки информатики». В качестве символа мероприятия пригласили чемпионку мира по спортивной ходьбе Олимпиаду Иванову. В качестве призов были компьютеры с Windows. Вообще, именно те партнеры, кто вкладывают не только деньги, но и идеи, в первую очередь получают от нас поддержку и участие.

В ближайшее время мы хотим сделать проект по привлечению клиентов в малом бизнесе и сегменте SoHo – создать для них специализированный сервис. Предложили нашим партнерам подумать, как и что можно реализовать в этом направлении. К концу года подведем итоги, победитель получит нашу поддержку.

Во всех городах, где есть наши представительства мы устраиваем конференции для наших клиентов по представлению наших новейших продуктов и решений. Это также помогает нам понять их реакцию на наши идеи и спрогнозировать спрос. Например, в 19 октября в гостинице Александровский сад пройдет мероприятие для конечных заказчиков по решениям Microsoft «Олимпиада решений».

В каких направлениях можно ожидать развитие бизнеса Microsoft в ближайшее время?

- Для нас существует определенная цель. Мы понимаем, что Windows как стандарт вошел и в квартиры, и в малые офисы, что Microsoft Office стал основным инструментом всех офисных работников. Теперь мы хотим переходить в более интеллектуальным продуктам – ERP, CRM, портальным решениям. Один из новейших продуктов Microsoft предназначен для анализа системы сбалансированных показателей компании, он может стать высшим инструментом в управлении любой компанией. Второй сегмент – предложения для домашних пользователей. Именно для них Microsoft готовит к выпуску свой первый продукт – X-BOX, где аппаратное и программное обеспечение будет совмещено. Эти многофункциональные устройства могут быть использованы не только как игровые приставки, но и как компьютеры, домашние кинотеатры, инструменты для доступа в Интернет и к Интернет-ТВ. Некоторые считают, что мы хотим составить конкуренцию Sony PlayStation, но это не самоцель. Мы хотим, чтобы через эту приставку люди могли выйти в мир. Третье направление - грядущий прорыв в области Windows Mobile. Всем, кому приходится много перемещаться, и мне в том числе, такие решения очень помогают в работе.

Вы работали в разных компаниях. В чем, на Ваш взгляд, специфика корпоративной культуры Microsoft?

- Вся идеология Microsoft сводится к тому, что здесь считают: движение и рост компании в целом зависят от ответственности и увлеченности работой каждого человека. У нас «легкий» бизнес, и нужно строить его просто, интуитивно. Здесь можно реализовать интересные идеи, общаться и дискутировать с людьми, пришедшими из самых разных отраслей. Приятно, что офис слаженно работает в мое отсутствие, что взаимосвязи между сотрудниками, которые я налаживал, теперь уже крепки. Бизнес не надо контролировать, если каждый из сотрудников вкладывает в него душу. Вообще, Microsoft считает, что технологичность бизнеса – это возможность управлять им на удалении. К тому же мы учитываем особенности каждого нашего сотрудника: индусы могут ходить у нас в офисах в чалмах, «совы» приходить на работу к полудню и оставаться подольше вечером. Мы не стремимся причесать всех под одну гребенку, как думают обыватели о мультинациональных компаниях. Мы, Microsoft, маленькая модель всего мира, только без границ. Этот подход позволяет нам разрабатывать продукты для всех и каждого и конкурировать с другими компаниями на рынке и интегрировать самые разнообразные решения у наших клиентов.

Мне хочется, чтоб моя работа – то есть то место, где я провожу 60 % разумного существования - не делала меня рабом бизнеса, но приносила радость. Дух компании Microsoft способствует этому. Однажды на международной конференции я услышал, как на вопрос: «Из какой вы страны?» один из ее участников ответил: «Из Microsoft». Жаль только, что название нашей компании еще не дало английскому языку новых слов, как, например, поисковик Google, имя которого стало одним из синонимов глагола «искать».

Вадим Борисович Лисин

Родился в 1969 году в Нижнем Новгороде.
В 1993 году окончил радиофизический факультет ННГУ им. Лобачевского по специальности «Радиофизика и электроника».
5 лет работал в Москве в консалтинговой компании «Робертсон энд Блумс корпорейшн». Участвовал в реализации проектов по внедрению ERP в такие крупных коомпаниях, как «МТС», «Мриотт», «Юнилевер», «ФШП».
В 2001 году окончил Плехановскую академии по специальности «Экономика» и получил МВА в Московской высшей школе бизнеса по специальности «Финансы».
2001-2003 годы - находился в должности коммерческого директора компании «НСС».
2003-2005 годы – руководил нижегородским представительством московского интегратора IBS.
С октября 2005 – менеджер по развитию бизнеса отдела развития регионального бизнеса компании Microsoft.

Справка о компании

Основанная в 1975 году корпорация Microsoft является мировым лидером в производстве программного обеспечения, решений для управления бизнесом, предоставлении услуг и разработке интернет-технологий для персональных компьютеров и серверов. Компания предлагает широкий спектр программных продуктов для делового и личного применения, призванных расширить возможности человека или компании за счет использования современного программного обеспечения в любое время, в любом месте и на любом устройстве. С ноября 1992 года в России действует представительство Microsoft (с июля 2004 года – ООО «Майкрософт Рус»), в задачи которого входит продажа и продвижение программного обеспечения, развитие рынка информационных технологий, а также внедрение и локализация новейших технологий на территории России. В ПФО компания присутствует с 2002 года. Сегодня здесь работает 6 офисов компании и несколько сотен ее партнеров.