MVNO: управляемая мутация или «коза с баяном»?

Сергей Эмдин, генеральный директор Tele2, отметил, что сейчас рынок мобильной связи – игра больших компаний. Поэтому маленькие игроки обречены на предоставление ущербных, плохих услуг. С другой стороны, мир многообразен, люди разные, поэтому бывает сложно получить от оператора именно то, что ты хочешь. А виртуальный оператор позволяет предоставить решение со всеми преимуществами большого оператора узкому сегменту лояльных пользователей – от спортивной компании и банка до религиозной группы. Уже есть проекты с органами власти, которым нужна выделенная сеть на случай ЧС. Оператор для них обеспечивает кибербезопасность, приоритеизацию и т.д.  

При этом конфликта интересов у Tele2 c MVNO нет. Сергей Эмдин подчеркнул, что у компании есть большие амбиции по росту, а каннибализация абонентской базы будет невысокой. «Уходить будут не от нас, а от большой тройки», - уверяет г-н Эмдин.

По словам руководителя Tele2, оператор сейчас фактически открывает технологическую платформа для большего количества участников - MVNE. Если сначала в подобные проекты шли крупные компании, готовые много инвестировать, то сейчас речь идет о небольших и средних компаниях. Именно поэтому следующий этап – MVNЕ, коробочное решение под ключ.

Владимир Кириенко, первый вице-президент ПАО «Ростелеком», рассказал, что у компании на конец первого квартала этого года было более 900 тыс. абонентов MVNO. Сначала речь шла про вторую-третью SIM-карту, а объем трафика таких абонентов был меньше рынка. Сейчас более 60 % покупают SIM-карту «Ростелекома» как основную. В компании видят более длительный цикл жизни абонентов MVNO, чем у остальных абонентов.

Кроме того, оператор двигается и в сторону развития возможностей проекта. Сейчас в Петербурге абоненты Ростелекома получили конвергентное решение – единый пакет, внутри которого могут управлять услугами. В Челябинске – обратный вариант для абонентов Tele2. Еще одно направление – пакетирование сотовой связи для бизнес-клиентов – оператор «зашивает» SIM-карты в свои решения.

«Сейчас абонент должен выбирать мобильного оператора, фиксированного и т.д. Но мы же не выбираем поставщика воды. Значит, и мы должны идти тем же путем, - подчеркнул Кириенко. - Я считаю, что доля рынка MVNO поддается математическомe вычислению – мы можем рассчитывать на проникновение до 30 % в абонентскую базу широкополосного интернета».

Руслан Гурджиян, генеральный директор ООО «Сбербанк-Телеком», уверен, что расцвет MVNO связан с изменением паттерна клиентов. К тому же большая часть трафика перекочевала из фиксированного Интернета в мобильный, а проникновение сотовой связи в России высокое, так что все абоненты сотовой связи являются пользователями еще каких-либо сервисов. Именно поэтому борьба за цифрового клиента сейчас начинает разворачиваться между большими корпорациями. Перед ними встает вопрос, как достучаться до цифрового пользователя. И коннективити, связность – первое, что позволяет на него ответить.  

Боян Иванович, управляющий директор ВТБ Капитал, считает, что, скорее всего, MVNO будет платформой для других отраслей, которые хотят увеличить «привязанность» клиента. Кроме того, сейчас виртуальный оператор дает возможность получить больше данных для аналитики, чтобы понять своего клиента – например, проводить за счет этого более точный кредитный скорринг. Т.е. везде, где в будущем будут нужны большие данные, потребуется MVNO.

Людвикас Андрюлис, директор по маркетингу Effortel, назвал локомотивами тренда те компании, которые приходят не из телекома – банки, почтовые сервисы, «пирамидные» (что бы это ни значило) компании, ТВ-каналы и т.д. По его мнению, MVNO имеет смысл развивать, когда «берется часть нетелекомовских сервисов и интегрируется с телекомом». Банки – это хороший пример такого симбиоза. Так, один из клиентов Effortel из банковской сферы за счет виртуального оператора продвигает банковские счета и возможность получения кредитов.

В России, по словам Андрюлиса, в подобные проекты в будущем придут ритейлеры, для которых продвижение пойдет за счет имеющейся дистрибуции. Мобильные услуги помогают торговым сетям продавать продукты с более высокой маржой: один из магазинов, к примеру, дает бесплатные минуты при покупке продуктов под собственным брендом. Через 3-5 лет в России, уверен спикер, появятся свои модели, которых за рубежом нет, потому что Россия уникальна – и величиной, и консьюмер-проблемами и т.д. Однако при этом надо понимать, что MVNO, которое просто «убивает цену», не имеет смысла.

Георгий Чесаков, генеральный директор «Тинькофф Мобайл», пытаясь объяснить, зачем компании виртуальный оператор, заметил: «Мы давно уже не банк. Фактически мы просто добавляем услуги, которые основаны на долгосрочных отношениях с клиентами. Поэтому клиенты довольны и не уходят. Это касается и MVNO – это просто продолжение той же истории».

Фактически компания пытается построить экосистему, а при этом надо думать и о коммуникации. «Мы строим оператора, чтобы заполнить еще один кусочек пазла в нашей экосистеме. Если несколько крупных игроков движутся в одну сторону, то значит в этом есть смысл», - подчеркнул Чесаков.  

Андрей Романенко, основатель Run Capital, генеральный директор «Эвотор», считает, что в MVNO идут те, кто имеет комьюнити, видит комплиментарность подобного проекта к основному бизнесу, те, кто ставит на лояльность и готов предлагать новые услуги. Клиентское потребление изменилось, напомнил он. Людям все равно, какой стиральный порошок купить – нужно чтобы белье было чистым. MVNO как раз и является инструментом для решения подобных проблем.  

Олег Духовницкий, руководитель федерального агентства связи (Россвязь), отметил, что спорить о том, нужны ли виртуальные операторы бессмысленно: MVNO – данность, с которой надо жить. Для резерва универсального обслуживания это хорошо, ведь за каждый новый номер платятся деньги, которые идут в соцпроекты и т.д. Правда, он признал, что выдано 84 лицензии на MVNO, а работает гораздо меньше.

Справедливости ради заметим, что не все участники дискуссии так оптимистично оценивают перспективы MVNO. Реплики из зала, которые дали представители других связанных с телекомом компаний, показали, что конкуренты видят узкие места виртуальных проектов – в том числе, вопросы обеспечения сохранности данных, лишние затраты, которые могут лечь на плечи клиентов и т.д.