Проверено кризисом

2009 год для многих российских реселлеров прошел под знаком сильного товарного дефицита. В начале года дистрибьюторы распродавали то, что есть на складах, а во второй половине года отсутствие фундаментальных факторов для улучшения ситуации на рынке заставило их иметь очень сдержанный настрой при планировании наполнения склада. "Самая актуальная проблема - это срыв сроков поставок, - говорит Анастасия Сибгатулина, начальник отдела логистики в группе компаний "Крис" из Красноярска. - К концу года особо прослеживается недостаточная проработка дистрибьюторов в планировании и в работе с вендорами. К сожалению, дистрибьюторы оказались не готовы к значительному увеличению спроса в 4 квартале уходящего года".

Уровнем доступности товара и оперативности поставок оказались недовольны более 30% опрошенных реселлеров, при том, что этот фактор является первостепенным для них при выборе поставщика. Стоит отметить, что реселлеры не просто обеспокоены формальными показателями доступности товара и скорости его поставок, их интересует, как организована логистика и как работает соответствующая служба у дистрибьюторов. "Жизненно важными за последний год стали срок поставки товара и умение быстро его растаможить", - отмечает Светлана Киселева, руководитель отдела закупок компании "Ланк Системс", г. Санкт-Петербург.

Второй фактор, играющий немаловажную роль при выборе поставщика - цены. Причем многие компании ставят его на первое место. Как считает Юлия Залетаева, заместитель директора по развитию красноярской компании "Позитроника 24", к этому их вынуждают жесткие экономические условия.

Примечательно, что деловые качества дистрибьюторов стали играть значительно менее важную роль для реселлеров, но стабильность, лояльность, адекватность и надежность поставщика по-прежнему ценятся.

Наиболее сложным остается вопрос доверия. "Доверие в таких сложных кризисных условиях и способность доверять - это самое главное", - говорит Александр Петров, менеджер по работе с корпоративными клиентами компании "Просистем" из Кемерова. Но стоит отметить неоднозначное понимание этого вопроса. Для дистрибьютора вопрос доверия к реселлеру может вылиться в финансовые риски, то есть очень велика экономическая составляющая. С другой стороны, многие реселлеры ассоциируют вопрос доверия непосредственно с самой компанией.

Несмотря на всю остроту финансового вопроса для дистрибьюторов, он не вошел в первую тройку приоритетов для реселлеров. Большинство из них понимают, что не могут сильно спекулировать фактором финансовой поддержки и придают ему меньший вес, чем таким критериям, как цена и доступность. Товар и лучшие цены можно (но не всегда) было найти у других поставщиков. "Менеджеры по закупкам сейчас как никогда в поисках наиболее выгодного предложения, они отрабатывают поставщиков наиболее тщательно", - отмечает Дарья Логинова, руководитель отдела закупок петербургской компании "Югософт". Но вероятность найти более приемлемые условия кредитования, чем у тех партнеров-дистрибьюторов, с которыми уже давно работаешь, в период кризиса стала практически равна нулю.

Вместе с тем, не все дистрибьюторы оказались готовы продолжать кредитовать постоянных партнеров. "Многие дистрибьюторы сократили или вообще убрали кредитную линию", - рассказывает Владимир Карташов, руководитель отдела компании "Даркин" из Ростова-на-Дону. А заместитель директора тюменской компании "Ярдик" Ярослав Середкин отмечает, что некоторые дистрибьюторы отказали в товарном кредите, даже несмотря на долголетний положительный опыт сотрудничества.

В 2009 году реселлеры стали больше обращать внимание на такой фактор, как услуги склада и доставка. Немаловажную роль начало играть информационное обеспечение процессов, так как компаниям нужна актуальная и достоверная информация о ценах, доступности и состоянии заказов.

На практике только 7% опрошенных реселлеров заявили об отсутствии проблем при работе с дистрибьюторами. Традиционно, чаще всего отмечаются низкие квалификация и качество работы персонала дистрибьюторских компаний. По мнению Олега Федорова, директора по закупкам группы компаний "Алтэкс" из Нижнего Новгорода, проблема всегда одна - работают непрофессионалы: "Продакты "косячат" по ассортименту и наличию. "Сейлы" просто иногда забивают на работу". Хасмагомед Берсанов, генеральный директор компании "Никс Грозный", подчеркивает, что "на том конце должен быть живой человек, который решает вопросы клиента, а не увертывается от его вопросов". "Это болезнь крупных компаний, трудно решать вопросы с человеком, не "кровно заинтересованным" в деле, то есть не участвующим в прибыли. Если компания достаточно крупная, она настолько и неповоротлива. Им ничего не стоит после оформления заказа сказать "к нам на склад товар поступит через две недели", что для нас очень долго, у нас за это время полностью обновляется склад", - добавляет он. Помимо низкого уровня менеджеров по продажам Александр Преображенский, менеджер воронежской компании "Компьютерные Технологии", выделяет их нежелание развиваться в профессиональном плане и банальную лень, особенно в московских дистрибьюторских компаниях.

Некоторые реселлеры отмечают низкий уровень обязательств, которые берут на себя дистрибьюторы. По словам Сергея Нану, менеджера по закупкам компании "Аксон" из Костромы, "поставщики мечтают ни за что не отвечать и не гарантировать". При этом "зачастую дистрибьюторы выдвигают невыполнимые условия по договорам", отмечает Владимир Попов, директор по закупкам НТЦ "Ками" из Ярославля.

Практически все участники опроса отметили, что требования со стороны дистрибьюторов изменились. В 59% случаев было отмечено ухудшение финансовых условий. "Однозначно чувствуется любовь дистрибьюторов к компаниям, которые платят", - замечает Елена Филимонова, директор по маркетингу барнаульской компании "Галэкс". По мнению Дмитрия Сапрыкина, начальника отдела поставок компании "Готти" из Новосибирска, "ужесточилась платежная дисциплина, для предоставления кредитных линий многие требуют подписания собственником договоров поручительства". Анастасия Залетаева из "Позитроники 24" отмечает, что новые условия работы привели компанию в чувство реальности: "Сейчас мы стараемся работать четко и без сбоев".

Вместе с тем, реселлеры с пониманием относятся к проблемам дистрибьюторов. По словам Светланы Киселевой из "Ланк Системс", "дистрибьюторы в условиях кризиса хотят максимально снизить риски неплатежей, затоваривание склада, снизить просроченную дебиторскую задолженность и оптимизировать свои бюджеты". Пересортицы и недогрузки также нельзя назвать проблемами, считает Евгений Заборцев, коммерческий директор технического центра "Содействие" из Сыктывкара: "Скорее это обычная повседневная работа. Вот нехватка ходового товара сейчас ощущается, но это связано с уменьшением складов всеми игроками на рынке. Это еще и зависит от вендоров. Похоже, они не рассчитали объемы выпуска продукции".

Кроме того, некоторые реселлеры отметили улучшение финансовых и ценовых условий. "Дистрибьюторы прекратили требовать определенных объемов продаж от нас и стали рады любому заказу", - рассказывает Александр Савинов, заместитель директора московской компании "Троник". Алексей Ямщиков, директор компании "Внедренческий центр" из Екатеринбурга, также отмечает, что "многие предложили лучше условия, чем были". Рассказывая о более лояльном отношении дистрибьюторов к отсрочкам по платежам, Дарья Логинова из компании "Югософт" отдельно выделила "предоставление дополнительных скидок на проектные решения, крупные и средние поставки".

Более половины реселлеров отметили, что кризис не повлиял на их отношения с дистрибьюторами, а у трети отношения даже улучшились. Олег Федоров из группы компаний "Алтэкс" считает, что кризис показал прочность взаимоотношений с дистрибьюторами и то, насколько велико обоюдное желание продолжать работать: "Качественно построенные взаимоотношения еще упрочились, временные разорвались. Кризис показывает - кто есть кто и с одной, и с другой стороны. Решения о сотрудничестве, наверное, стали более взвешенными и со всех сторон обдуманными". "Сложная экономическая ситуация достаточно сильно повлияла на работу нашей компании с основными дистрибьюторами. За последние год-полтора изменились в корне все отношения, пришлось пересмотреть основные параметры работы с партнерами. С некоторыми пришлось прекратить сотрудничество", - рассказывает Анастасия Сибгатулина из компании "Крис". Сергей Нану из "Аксона" подчеркнул, что с некоторыми дистрибьюторами "пришлось попрощаться из-за изменений в уcловиях работы, с некоторыми, наоборот, еще лучше стали работать, держаться друг за друга". Валерий Мироненко, директор компании "Аваком" из Москвы, отметил, что с дистрибьюторами "возникло больше взаимного понимания", а Алексей Ямщиков из "Внедренческого центра" считает, что дистрибьюторы "стали добрее".

Реселлеры начали более позитивно смотреть на перспективы дистрибьюторского бизнеса в России. Он будет развиваться в любом случае, считает Александр Петров из компании "Просистем": "Кризис будет вводить свои коррективы модели поведения, будут меняться условия поставок, сроки, склады, цены, спектр оборудования, но сам дистрибьюторский бизнес в любом случае будет существовать. Конечно, в данный момент все дистрибьюторы урезают свои склады, где-то перестают отгружать без денег, но ситуация изменится, это временные меры". Евгений Заборцев из технического центра "Содействие" полагает, что "кризис отсеял неспособные компании, теперь серьезных игроков стало меньше". "В будущем все пойдет на поправку, но не так быстро, как хотелось бы", - добавляет он. Олег Федоров из группы компаний "Алтэкс" отмечает: "Думаю, ещё долгое время множество вендоров не созреет для работы с большинством дилеров напрямую, например, через представительства. Так что дистрибьюторам может легко и не будет, и может не всем, но лучшим будет чем заняться".

Если в начале 2009 года некоторые вендоры еще продолжали считать, что кризиса нет, то новая экономическая реальность потребовала от российских дистрибьюторов и реселлеров серьезного пересмотра условий сотрудничества. Подводя итог, можно сказать, что условия изменились, но отношения сохранились, они стали более экономически выверенными, более реальными и прагматичными. Все это позволяет с уверенностью смотреть не только на 2010 год, который все еще не обещает быть легким, но и на более долгосрочные перспективы российского ИТ-рынка.

Источник: @Astera