Испанский розничный продавец NECK & NECK улучшает взаимоотношения с клиентами и увеличивает объем продаж с помощью прогнозной аналитики от IBM

В апреле 2010 года сфера розничных продаж продолжала демонстрировать признаки улучшения со времени начала 2008 года, однако более медленными темпами, чем в предыдущие несколько месяцев. Сегодня, работая в условиях все еще неопределенной экономики, ритейлерам необходимо как можно раньше выявлять тенденции и действовать с упреждением в достижении выгодных групп клиентов, а не просто реагировать на спрос. Прогнозная аналитика от IBM дает розничным продавцам реальную возможность предвидения изменений потребительского поведения и более глубокого понимания клиента, что ведет к увеличению такого важного показателя как «общая продолжительность цикла полезности клиента» (overall lifetime client value).

С помощью прогнозной аналитики от IBM компания NECK & NECK может теперь применять и быстро анализировать большие объемы данных о клиентах, включая их прибыльность (для компании), объем покупок, демографические характеристики и покупательское поведение. Анализ этой информации, получаемой в процессе реализации маркетинговой программы лояльности Club NECK, позволяет улучшить сегментирование покупателей, выявлять и достигать наиболее выгодных для компании потребительских групп.

Так, например, при участии VIP-клиентов клуба Club NECK компания «подгоняет» свои предложения под вкусы и предпочтения покупателей с помощью интерактивной карты продаж, которая содержит контактную информацию, данные о покупках и рекомендации покупателя об упаковке товара, а также включает набор индивидуальных бонусов с накопительными призовыми баллами, подарками при оплате покупке в магазине и т.п.

По другим категориям клиентов-членов клуба Club NECK компания разрабатывает потребительский рейтинг, который сегментирует «выгодность» этих клиентов в соответствие с их уровнем доходов, размером семьи и деловым статусом. Обладая этой структурированной информацией, розничный продавец может оптимизировать свои маркетинговые кампании на индивидуальном уровне, адресно достигая наиболее состоятельных и прибыльных для себя клиентов, и, одновременно, повышая удовлетворенность клиентов через систему персонализированных бонусов для членов клуба.

«Программное обеспечение IBM для прогнозного анализа помогло нашей организации улучшить показатели бизнеса благодаря более точному прогнозированию покупательского поведения, — сообщил Хулио Эудженио Киньонез (Julio Eugenio Quinonez), руководитель отдела бизнес-анализа в компании NECK & NECK. — Мы теперь узнали, как определять наилучшие переменные характеристики, такие как выгодность клиента, помогающие нам достигать потребителей, которые с наибольшей вероятностью сделают покупку, а также охватывать клиентов, которые еще не приобретали товары в наших магазинах, чтобы побудить их через правильно организованные промоакции делать покупки именно у нас».

В частности, через 6 месяцев после развертывания аналитического программного обеспечения маркетологи NECK & NECK поразили руководство, сравнив результаты рекламной кампании по продвижению товара с результатами аналогичной прошлогодней акции, при подготовке и проведении которой не использовалась прогнозная аналитика. Итогами сравнения стали улучшение показателя отклика как результата кампании на более чем 25% и увеличение средней суммы потребительских покупок на 15% только за один год, поскольку в рамках прошлогодней кампании NECK & NECK рассылала каталоги и рекламные материалы в меньшем объеме.

«Розничным продавцам нужна достоверная информация о клиентах и продуктах, а также бизнес-процессы, которые поддерживают тактические и стратегические решения, — считает Джилл Палери (Jill Puleri), руководитель направления Global Industry Retail службы IBM Global Business Services. — Инструменты IBM для прогнозного анализа помогают ритейлерам укреплять взаимосвязи с клиентами и принимать более информированные решения в масштабе организации, улучшая все аспекты бизнеса, от маркетинга и разработки продуктов до сохранения клиентов и выбора наилучшего месторасположения для магазина».

Двадцать один из двадцати пяти крупнейших мировых розничных продавцов использует прогнозную аналитику от IBM в целях повышения прибыльности через улучшение понимания клиентов, рост операционной эффективности, разработку новых продуктов и анализ месторасположения торговых точек.