Microsoft рекомендует партнёрам продавать комплексные решения

Компания Microsoft в России завершила первый этап подготовки специалистов партнёрских организаций по уникальной программе обучения  продаже ИТ-решений. Данную программу, состоящую из набора специальных курсов и активностей, Microsoft включила в свой план развития и подготовки партнёров около полугода назад. Программа нацелена на оказание содействия компаниям-партнёрам и призвана помочь им увеличить продажи комплексных решений. «Мы рекомендуем именно такой подход, так как он позволит не только повысить эффективность бизнеса партнёров, но и самым положительным образом скажется на удовлетворённости заказчиков», –  отмечает  Ольга Сердюкова, руководитель программы обучения партнеров Microsoft в России. 

В реализации этой специальной программы участвуют также два дистрибьютора компании Microsoft, организующие совместно с ней обучение по ряду направлений в разных регионах России: компании ASBIS и MONT. В настоящее время проект реализуется по четырём основным направлениям: решения по виртуализации и безопасности, объединенные коммуникации и портальные решения, а также по 7 дополнительным. Все занятия и материалы доступны партнёрам Microsoft абсолютно бесплатно. 

Уникальность этой программы состоит не только в том, что основной акцент смещается с продажи отдельных продуктов Microsoft как таковых на продажу комплексных решений, но и в том, что профессиональным навыкам и знаниям обучается не один специалист, а целая команда из штата партнёрской организации. Таким образом, по окончании обучения компания имеет профессионально подготовленную команду, состоящую из менеджера проектов, технического специалиста по внедрению, специалиста по предпродажной подготовке, знающего как ключевые бизнес-задачи клиента, так и техническую сторону их решения, а также специалиста по продажам и маркетингу. Только работая совместно, они могут браться за реализацию сложных проектов, включающих в себя полный цикл работ: от консультации клиента и разработки технического решения его задачи, до настройки, поставки лицензий на программное обеспечение, внедрения и подготовки персонала клиента к работе с новыми системами. 

По итогам завершения первого этапа программы обучение продажам решений прошло около 200 партнёрских организаций из восьми регионов России. Теперь Microsoft и дистрибьюторы, участвующие в проекте, окажут начинающим командам маркетинговую поддержку и помогут в реализации первых продаж. 

«Эта специальная программа появилась в контексте стратегии роста и расширения деятельности Microsoft в России, а также, что немаловажно, в рамках перехода на новую партнёрскую программу с другими уровнями участия, компетенциями и требованиями к компаниям. Российский бизнес развивается, меняется, и вместе с ним меняются потребности участников рынка, открываются новые возможности и ниши. Мы стремимся к тому, чтобы наши партнёры шли в ногу с этими переменами и в какой-то мере даже опережали их. Переход от поставки отдельных лицензий к продаже комплексных решений – это как раз тот новаторский шаг, который позволит компаниям, сотрудничающим с Microsoft, открыть для себя новый тип бизнеса, а вместе с ним и новые возможности для себя и своих заказчиков», – рассказывает Ольга Сердюкова. 

«Программа по обучению продажам решений на платформе Microsoft является важной и необходимой каждому партнёру, который заинтересован в развитии нового прибыльного направления бизнеса в своей организации, – считает Денис Назаренко, менеджер по продуктам Microsoft компании MONT в рамках программы VAD. – Продавая решения, партнёр не только перепродаёт продукты Microsoft и аппаратное обеспечение, но также и услуги по внедрению, обучению и технической поддержке. А это приносит его организации дополнительную прибыль. Кроме того, решения по мониторингу и управлению ИТ-инфраструктурой с каждым годом становятся всё более и более востребованными в связи с сокращением издержек, переходом на виртуальные сервисы и в облачную инфраструктуру». 

«Транзакционный рынок продуктов Microsoft никуда не исчезнет с появлением сервисной модели, и даже, возможно, не сильно сократится, поскольку эти схемы работы не являются взаимоисключающими. Но в рамках транзакционной модели партнёр уже не сможет зарабатывать достаточно средств не только для развития, но и для покрытия своих затрат. Поэтому часть партнёрского канала должна пойти дальше, – комментирует особенности новой программы Владимир Леваков, генеральный директор компании ASBIS. – Мы видим свою задачу в том, чтобы показать партнёрам дополнительные возможности в рамках работы с продуктами Microsoft. И то, что мы делаем совместно с Microsoft, поможет адаптировать партнёрский канал к изменениям на рынке. Для нас этот проект – это, прежде всего, инвестиции в поддержку рынка и инструмент повышения лояльности в партнёрской среде, что представляется ценным активом для любого дистрибьютора. Первый опыт показывает, что компании очень заинтересованы в продолжении работы программы». 

Microsoft имеет одну из самых широких партнёрских сетей в мире. Только в России компания сотрудничает с более чем 7000 партнёров, занимающихся продажей и внедрением решений во всех регионах страны. Для повышения эффективности их бизнеса Microsoft разработала уникальную комплексную программу бесплатного обучения и развития, которая позволяет партнёрам получать самые необходимые знания о продуктах, техниках их продаж и внедрений в любой удобной для них форме: либо на очных практических занятиях, либо в формате онлайн-семинаров и веб-кастов. Ежегодно обучение по тем или иным программам проходят более 15 тысяч сотрудников партнёрских организаций. Они принимают участие в более 800 проводящихся очных курсов и в более чем 200 онлайн мероприятиях.