OCS подводит итоги года

«Прошедший год был отличным. Мы очень довольны достигнутыми результатами: и темпами роста компании в целом, и рывком на новых для нас сегментах рынка, и в новых линейках, и расширением нашей доли рынка на тех направлениях, где мы такую задачу перед собой ставили. Мы удовлетворены тем, как в 2010 продолжили работать меры по повышению эффективности бизнес-процессов, над которыми мы много трудились в кризис, и тем, насколько востребованными оказались наши инновации. Пожалуй, 2010 можно назвать самым удачным годом  в истории компании.  Наш топ-менеджмент в очередной раз доказал свое потрясающее умение видеть перспективы и чувствовать потенциал. Наша команда в очередной раз доказала свой профессионализм, гибкость, креативность в сложных ситуациях, стремление искать и находить решения. Мы старались, чтобы наши партнеры – и дилеры, и вендоры  - были довольны, и, кажется, у нас это получилось», – говорит Роксана Янборисова, испольнительный вице-президент компании OCS. 

I. Общие показатели 

В 2010 году оборот компании вырос на 63 % к 2009 году и на 27% к 2008 году. Региональные филиалы восстанавливались после кризиса быстрее, чем центр: их рост составил 73% к 2009 году и 35% к 2008 году. Рост Центрального офиса, объединяющего Москву и Санкт-Петербург, составил 57% к 2009г. и 21% к 2008 году. Динамика в Москве и Санкт-Петербурге была идентичной. Лидерами роста в регионах были РБЮ* Восточная Сибирь (110%), РБЮ Западная Сибирь, РБЮ Верхняя Волга, РБЮ Средняя Волга (по 90%). Показатели поквартального распределения оборота  были «среднестатистическими»: 4 квартал составил 38% годового оборота компании. 

Распределение продаж между столицами и регионами за последние пять лет  выглядит следующим образом: 

II. Канал продаж 

Очень существенно увеличилось число партнеров, работающих с компанией OCS – на 22% до 8100 компаний - наиболее значительный рост за последние пять лет. Это лучшее подтверждение того, что наши развивающиеся сервисы и базовые принципы, лежащие в основе бизнеса компании, оценены рынком. Претерпела изменение структура канала. В 2010 году максимальную динамику показали продажи в ритейл сегмент. Рост составил более 90% и затронул как федеральные сети бытовой электроники, так и ИТ-розницу и сегмент интернет магазинов. Сегмент игроков корпоративного рынка вырос на уровне среднего по компании. Худшая динамика была у сегмента субдистрибуции и универсальных реселлеров. Как и в предыдущие годы список топ-40 партнеров обновился на 40%. 

III. Продуктовый портфель 

Динамика сильно различалась в разных продуктовых сегментах. Так, например, если  наибольшая активность наблюдалась в сегменте мобильных решений – бизнес по  этому направлению вырос в OCS почти в два раза, то, например, сегмент СКС выходит из кризиса медленно. Рост оборотов в этом сегменте составил в OCS немногим более 30%, показатели 2008 года еще не достигнуты. И даже эти показатели лучше, чем в среднем по этому сегменту рынка.

Вендором номер 1 компании OCS остается Hewlett Packard. Топ 10 вендоров в алфавитном порядке: ACER, APC,ASUS, CISCO, D-LINK, EMC, HP, Microsoft, MSI, Xerox. «Новичком» в этом списке топ-10 является MSI, который вытеснил в 2010 Oracle Hardware (бывш. Sun).

С осени 2008 года в OCS стартовало около 40 новых линеек, из которых примерно половина пришлась на текущий год. Продуктовый портфель в 2010 году расширился за счет таких линеек как Kingston Technlogy, FSP, Thermaltake, Cooler Master, AcBel (комплектующие); LG, Canon, Samsung, Fujitsu (периферия); Asus (аксессуары), Synergy (техническая мебель), RAD Data Communications (сетевые решения); Citrix Systems, «Код Безопасности», ESET, ABBYY (софт, информационная безопасность); DUNE HD, Asus, Iomega (медиапроигрыватели).  Новые линейки принесли около 20% оборота, дали выход на новые продуктовые ниши.

Успешность работы команды OCS подтверждают награды вендоров. Компания стала  №1 по продвижению продукции таких вендоров, как Hewlett Packard, D-Link, APC, AMP, EMC, ASRock, FOXCONN, Brocade, «Аквариус».

IV. Продажи через В2В 

Различные интернет-сервисы, через которые партнеры могли получать информацию (баланс, бэклог, состояние склада и т.д.) существовали в OCS с 2003 года. Но это были лишь фрагменты B2B. Система B2B в ее «современном» понимании появилась в OCS в конце 2009 года. И на протяжении всего 2010 она постоянно дорабатывалась, и расширялся ее функционал. Несмотря на такую «молодость», система B2B уже сыграла значительную роль в бизнесе компании. За год с помощью системы B2B закупки делали около 40% партнеров, более 3000 компаний. Систему использовали различные по профилю и размеру партнеры: в том числе и розничные сети, и интеграторы. Объем продаж через B2B в 2010 был 10% от оборота компании. Динамика развития внутри года была очень интенсивная и доля B2B будет, несомненно, существенно больше в 2011 году. 

V. Маркетинг и ПР 

Выход из кризиса сопровождался ростом маркетинговой активности. В 2010 году OCS провела 302 мероприятия для партнеров (против 176 в 2009), общей продолжительностью более 450 дней (против 352 дней в 2009). Из них почти 200 мероприятий проведено для региональных партнеров. Проводились семинары, проектные школы, ритейловые конференции, фокусные роад-шоу по таким тематикам, как Мобильные решения, Дни пассивного оборудования, Дни систем связи, Дни софта и др. Были проведены семинары, обучающие партнеров методике демонстрации решений для своих клиентов на нашей базе. В прошедшем году мы помогали нашим партнерам обучать их заказчиков: помогали организовать семинары, тренинги, предоставляли для этих целей демо-оборудование. В 2010 году начал активно использоваться такой формат, как вебинары.  Они стали настолько популярной и востребованной формой образовательного взаимодействия с партнерами, что к концу года их количество приблизилось к сотне.

Продолжил работу «Географический клуб OCS». В этом формате в 2010 году наши партнеры совершили 23 заграничные поездки, в том числе прошли две парусные регаты – на Карибах и в Турции. В Большой партнерской конференции в Израиле приняли участие более 200 человек.

В 2010 году было проведено около 90 промо-программ по различным линейкам, как общеканальных, так и локальных на базе региональных бизнес-юнитов.

На сегодняшний день в департаменте маркетинга во всех городах работает около 40 человек. 

VI. Сервисы и инфраструктура 

За 2010 год OCS добавила и модифицировала ряд сервисов для партнеров: и дилеров, и вендоров. Так, например, появилась услуга мерчендайзинга. Сейчас она оказывается ключевым ритейл-партнерам в восьми городах. С учетом все возрастающего интереса к этому сервису мы будем расширять службу.  Среди финансовых сервисов появилось, например, долгосрочное (от года до пяти) кредитование проектов с привлечением различных финансовых институтов. Это индивидуальная работа, многие такие проекты требуют проработки схемы реализации и шансы на успех тем выше, чем на более ранних стадиях начинается работа.

Продолжился процесс изменения складской инфраструктуры. До 2010 года основным городом складского хранения и распределения товаров по региональным складам был Санкт-Петербург. Еще в 2008 году соотношение складского хранения между Петербургом и Москвой было 90% на 10%. В 2010 складская концепция была изменена. Весной 2010 OCS перевела свои московские склады в новый современный складской комплекс и соотношение объемов хранения стало 60% Петербург на 40% Москва. В 2011 фокус складского хранения окончательно будет смещен в сторону Москвы и соотношение станет 70% Москва на 30% Петербург. Параллельно расширение складских мощностей и товарных запасов произошло в большинстве регионов. 

VII. Планы на 2011 год

Наши текущие прогнозы на рост оборота оптимистичны, но достаточно сдержанны. «Мы, как обычно, решаем сложную задачу: ключевые зоны инфрастуктуры должны быть готовы к мгновенному масштабированию – пружина должна быть готова распрямиться, если начинания компании приведут к росту большему, чем мы имеем право прогнозировать сейчас», - отмечает Роксана Янборисова.

Примечание:

*РБЮ – региональный бизнес юнит.

В компании OCS существует восемь бизнес-юнитов (БЮ). Центральный БЮ и семь региональных (РБЮ). Бизнес Юнит – это структурная единица компании, являющаяся центром финансовой и маркетинговой ответственности.