Эволюция партнерства: экосистема, как единый организм

Пересборка на ходу: почему старые навыки перестали работать

- ЭОС работает на ИТ-рынке уже несколько десятилетий. Изменился ли сам типаж партнера за эти годы? 

– Конечно, изменения есть. В первую очередь это обусловлено тем, что у партнеров изменилась оценка собственного места на рынке, поэтому сейчас практически у всех есть глубочайшие компетенции — не только в документообороте, что само по себе очень ёмкая история, но и в работе с инфраструктурой, в понимании глобальных отраслевых нюансов. Текущее состояние рынка требует от интегратора не просто умения внедрить продукт, но сделать это правильно, с оглядкой на позицию регулятора, донести её до заказчика и, возможно, даже объяснить, почему это работает именно так. Это совершенно другой уровень развития скиллов.

– Одним из определяющих вызовов уже несколько лет является импортозамещение. Как оно повлияло на ваших партнеров?

- Это был колоссальный вызов именно с точки зрения навыков. Я всегда говорил: специалиста по Microsoft мы можем найти везде, это дело нехитрое — работа с отработанной, стабильной средой. А специалистов по отечественному инфраструктурному ПО — единицы. Редкий заказчик может похвастаться грамотным администратором, способным нормально развернуть операционную систему, не говоря уже о базах данных. Поэтому данная задача легла на плечи наших партнеров, и в результате сейчас в некоторых командах есть настоящие звезды.

– Был ли приток новых компаний, которые искали бы нового партнера после ухода западных разработчиков?

 — Массовой миграции именно в документообороте не случилось. Ушли SAP, OpenText, где-то мы получили их заказчиков, но прямая замена тяжелой ERP-системы документооборотом невозможна. Хотя я помню, как в 2022–2023 годах заказчики присылали требования, где было много несвойственных нашим коробочным решениям функций. Надо понимать, что миграция команд — это не просто смена владельца решения и заказчиков, речь идет про другие навыки и умения, заточенные под конкретный продукт.

Академия перемен: как усложнение продукта меняет требования к партнерам

- Пришлось ли перестраивать систему обучения и сертификации партнеров из-за импортозамещения?

— Безусловно. Например, продолжительность курса администратора системы увеличилась в 5 раз, ведь мы должны научить партнеров работать с нашей системой в разных средах. Даже если мы говорим просто про Linux, не нужно забывать, что есть разные сборки — тот же РэдОС или Astra Linux. Это требует отдельных навыков. Плюс поведение отечественных ОС не одинаково: разный состав репозиториев, разные библиотеки, которые нужно подгружать, — и всё это надо знать. Отдельная тема — работа с СУБД. При этом мы не останавливаем и поддержку Microsoft, так как видим заказчиков, которые будут до последнего держаться за эту схему, в первую очередь из-за возможности поддерживать инфраструктуру своими силами.

- Получается, с одной стороны, ниша партнеров расширилась, а с другой — учиться стало значительно труднее и дольше. Насколько они сами были к этому готовы? 

– На самом деле выбора не было, и это касается не только нашей системы, а всего рынка в целом. Если ты хочешь оставаться на рынке — ты будешь учиться, и это бесконечная история. И все наши партнеры всё прекрасно понимают. Во-первых, для них это деньги. А во-вторых, как только ты говоришь: «Нет, я буду исключительно приверженцем Microsoft, а всё отечественное меня не волнует», — ты начинаешь терять заказчиков, которые привыкли получать чуть больше, чем необходимое.

Кроме того, за последние 3 года наша система колоссально приросла функционалом, кратно усложнилась и будет дальше дополняться функционалом. Даже стандартный курс обучения, который и так занимает полную рабочую неделю, уже не в состоянии покрыть всё. Поэтому мы, конечно, благодарны партнерам за то, что они очень многое изучают самостоятельно.

- Выпуск «ЭОС Платформы» (платформенное решение, предназначенное для разработки и запуска корпоративных приложений в сфере управления информацией – ред.) совпал по времени с этими процессами. Вынудило ли это перестраивать работу с партнерами?

- У нас совершенная партнерская политика. Я ни разу не кривил душой, когда говорил, что считаю нашу партнерскую экосистему идеальной — именно с точки зрения того, как она работает как единый организм. Я не думал, что такого можно добиться, но она работает идеально. Да, мы меняем какие-то отдельные, связанные с тактикой нюансы партнерской программы, но стратегию менять не надо — там всё хорошо. С другой стороны, нам иногда приходится усиленно обращать внимание партнеров на какие-то аспекты – в том числе, про переход на «Платформу». Это будет очень трудоёмкая задача, и здесь вопрос не только в готовности партнеров, но и в том, что мы не можем подвести заказчиков. Организм должен сработать именно как организм. К тому же наша линейка не ограничивается документооборотом, есть и другие решения — там тоже происходят перемены. Нам не везет: мы живем в эпоху перемен. Но что делать — зато это интересно.

Формула мотивации: когда доверие ценнее коммерческих стимулов

– Позиции ЭОС исторически сильны в госсекторе, но все чаще вы говорите партнерам о необходимости работать с бизнес-клиентами. Это требует какой-то трансформации от партнеров и вашей программы?

- Да, у нас действительно большой портфель государственных заказчиков, но госсегмент конечен и чрезвычайно насыщен. Если мы хотим развития дальше, нам так или иначе надо идти в бизнес, а в этом сегменте другие правила работы, другая терминология. Казалось бы, мы говорим об одном и том же, но разными словами, и партнерам надо уметь говорить на языке бизнеса, потому что иначе взаимопонимания не добиться.

Нельзя сказать, что у нас есть отдельные программы обучения для этого, но акцент на этом мы делаем – даже в рамках партнерской конференции происходит масса бесед тет-а-тет, где мы обсуждаем связанные с этим вопросы. К тому же мы никогда не отказываем партнерам в совместных мероприятиях. Если партнер говорит о необходимости вместе приехать к заказчику, мы никогда не отказываем, подстраховывая его с точки зрения коммуникации.

- Многие партнеры с вами сотрудничают очень давно. Что их удерживает? Какие механизмы мотивации вы считаете ключевыми?

- Знаете, можно придумывать бонусы и награды, переплачивать продавцам, как это делали некоторые зарубежные вендоры, но это не наш путь. Надо понимать: хоть у нас и коробочный продукт, мы не продаем товар в коробке – мы торгуем интеграцией. Все наши партнеры — это фанаты, а когда есть такая основа, никакая дополнительная мотивация не нужна. К тому же, между многими нашими партнерами давно сложились прочные дружеские отношения. К примеру, каждый год на наше мероприятие приезжают те, кто раньше работал у партнеров – их деятельность уже не связана с документооборотом, но им хочется быть здесь. Это другой уровень отношений. Можно сказать, что программа мотивации заключается в отсутствии формальных программ мотивации.

Без права на запрет: конкуренты и инициативы

- Чувствительна ли для вас тема ухода партнеров к конкурентам, учитывая, что многие вендоры сейчас предлагают выгодные условия?

- Наши партнеры работают в том числе и с нашими конкурентами – мы об этом знаем. И в этом нет проблемы: если партнер захочет уйти — мы поймем. Но я не помню, чтобы кто-то уходил от нас к конкурентам за последние лет 15. Были случаи закрытия направления деятельности, потому что стало неинтересно, но, чтобы просто уйти — нет.

Дело в том, что иногда партнеру просто нельзя останавливаться, он должен предлагать заказчику что-то еще. Где-то это наша недоработка: у нас нет зрелого решения для некоторых сегментов коммерческого рынка, однако мы не можем запретить нашим партнерам развиваться. Более того, из этого иногда получаются очень интересные проекты. Например, сейчас наши мобильные приложения интегрированы с внешней системой документооборота – это случилось по инициативе партнера. Проекту уже почти год, и он достаточно востребован.

- Насколько часто партнеры приходят с идеями по функционалу? Слушаете ли вы их пожелания при проектировании новых решений?

- Они приходят с идеями каждый день – это бесконечный поток. Последний список предложений партнера только по одному его заказчику состоял из 67 пунктов! У нас есть специальный канал для сбора таких предложений, и мы каждое из них анализируем – с точки зрения применимости в коробочном решении, перспектив востребованности и так далее. Ведь если этого не сделать, нам будут приносить идеи, которые даже в рамках одного списка будут противоречить друг другу.

А дальше отобранный список улучшений ложится в основу разработки. Если мы видим реально интересный функционал, он может войти внутрь «коробки» или стать платной опцией. Какие-то задачи мы готовы реализовывать как заказную разработку. От каких-то — аргументировано отказываемся, если не считаем их целесообразными, но всегда объясняем почему. Мы очень благодарны партнерам за эту обратную связь, она невероятно полезна.

- Есть примеры предложенной партнером функциональности, которая оказалась очень востребованной?

– Таких примеров множество. Например, одну мы между собой называем «якутский светофор» — она была создана по предложению заказчика из Якутии совместно с нашим партнером. Дело в том, что в старой версии системы на контрольных датах было только два цвета: желтый («срок истекает») и красный («срок истёк»). Благодаря инициативе партнера, мы ввели более дифференцированную цветовую градацию, чтобы развести эти статусы. Простая, казалось бы, вещь, но она оказалась всем нужна. Сейчас это уже стандарт.

Ставка на разносторонность: как новости помогают выжить на рынке

- Какой вы видите партнерскую экосистему ЭОС в ближайшие 5–7 лет? Изменится ли сама концепция партнерства?

- Если говорить о госсегменте, надо понимать: на этом рынке работают коммерческие структуры вроде нас, и есть типовые решения, разработанные государством, которые тоже предлагаются заказчикам. Я всегда хотел и хочу, чтобы в этих условиях наш партнер становился центром компетенций — не столько с точки зрения продукта, сколько с точки зрения понимания государственной политики. Он должен понимать, что происходит, куда всё движется, почему и зачем. Это касается не только прямых распоряжений регулятора, но и множества взаимосвязанных вещей. Конечно, в этой сфере огромный поток информации, и партнеры должны уметь его анализировать и делать выводы. Иногда мы подсказываем, иногда партнеры замечают то, что мы пропустили. Именно эта разносторонность и поможет выжить в дальнейшем.

– Могут ли партнеры этого добиться (стать разносторонним центром компетенций), особенно если речь не про очень крупную компанию?

– Размер в данном случае не важен. Нужно читать новости – оттуда можно получить массу интересной информации. Главное — уметь выделять суть, проводить аналогии. Конечно, мы всегда стараемся помогать в этом и максимально оперативно доносить до партнера самые значимые тенденции – в этом наша просветительская функция. Мы и так очень много общаемся, обмениваемся колоссальным объемом информации. 

– При современном уровне развития технологий подобные резюме по трендам в прессе мог бы готовить ИИ?

- Нет, никакая система ИИ не поможет так, как нужен натуральный интеллект и живое общение.

– Раз вы постоянно на связи, зачем тогда нужна партнерская конференция?

- Мне очень хочется надеяться, что для коллег это праздник. А праздник в жизни необходим.